松柏先生：血亏500万、倾家荡产的天猫女老板犯了这9个大忌！

我是松柏，最近一直在做凤巢计划课件，所以很少发文章。昨天晚上无意中看到一篇天猫女店主血亏500万的文章，看的我真的是又急又气，急的是该老板本来是一个非常优秀的服装设计师，但却深陷泥潭、倾家荡产；气的是她到现在都还没有找到问题的根源，把责任简单的归结成没有流量、没有活动位。

写这篇文章就是想深刻剖析该店主失败的根源，给千百万个像她一样深陷泥潭的天猫店主一些启发，不要再犯同样的错误。

考虑到有很多人没有看过那篇文章，所以我特意把那位女天猫店主写的文章原封不动的粘贴下来，在她的文章后面我会剖析她失败的根源、具体改进的方法等。

以下为亏损500万的天猫女老板痛诉原文：

这是一个电商人血泪史！没有华丽丽的语言，我是千百万淘宝亏损商家的其中一个。如果同行们发现我说了那么多其实是我不会玩，跪求人艰不拆。我的一把辛酸泪。你们谁解其中味？

马云，中国的首富，对你来说钱只是一个数字，而对我们这些商家来说，钱特么是一切。跟着马云干，要么盆满钵满，要么倾家荡产。我属于后者。

因为听了马云的演讲打算投身淘宝

我是商家，所以我一直会关注马先生和淘宝电商平台的各种订阅号、新闻、千牛资讯等等。你所有的演讲我都会看，你在国外的演讲，特别是斯坦福大学演讲，我听了一遍又一遍。

还有阿里16年创业完整纪录片曝光：马云和他永远的阿里。我听了心疼啊又激动的，简直泪流满面，就像你是我的亲人一般让我骄傲，作为天蝎座的我实在不应该，说好的冷酷到底呢？马云认识我谁啊？

曾经我常跟身边的人说，我现在跟BOSS马云混。呃，你是中国人的骄傲，因为你的英文说得那么好，因为你带领那么多中小企业和个人发家致富。

1994年你开创自己的事业，发现互联网并开始了你的互联网之路。1999年建立阿里巴巴，之后还有淘宝网、支付宝、阿里云和集团下其他公司。你缺过钱，吃过闭门羹，被人质疑，团队经历非典，你也都闯过来了。可是中国的马云只有一个，没有办法复制你。

你知道很多人爱你，也有很多人骂你。我曾经也很尊敬你崇拜你，现在恨你也怨你，反正我可能永远不会见到你。但我依然很羡慕那么多商家见过你，比如崔万志那样励志的人。

不管你有没有空，反正今天我是空出来了。我来跟你唠唠嗑，真的很苦逼，无处诉说。

一入电商深似海，从此休息是路人

2013年开始入驻天猫，在此之前，我是一名服装设计师，月薪两万以上，有双休日。辞职创业做电商的时候，我便再没拿过超过20000块的工资，更没有休息过，当真是：一入电商深似海，从此休息是路人。

我开始组建团队，设计师、打版师、样衣工、运营、美工、推广、客服、质检、发件员等。于是我招兵买马一个月全部到位。

我对我的产品非常有信心，这个是我想做电商最重要也是唯一的前提。我有自己的开发团队，不会像其他商家拿货改标再销售，哪怕是一条普通的裤子和T裇，我也要做原创设计。

我合作的工厂有20年国内外一线品牌代工贴牌工厂经验。我很感恩这家工厂几年来对我的无条件的支持和信任，以及我臭不要脸的拖欠着货款而他们从不催我还。可人家毕竟只是我朋友，不是我爸，也不是我干爹，总有一天要还的。

我的产品和国内某一线男装品牌用同样的面料，同样的品质，同步上线。他们上商场卖1700元-2000元，我卖300元-500元。

我是直接O2C模式，没有中间商赚差价，我算了下衣服的成本、包装、顺丰包邮，再除去天猫扣点、员工工资、我每单赚30多块就够了。一天如果有50单，就可以赚到1500块。一天如果100单，那就是3000块。

你们都知道我忘了算库存，那最最可怕的库存。我的内心激动着，膨胀着，感觉马上要带着团队发家致富了，爸妈可以跟我过上好日子就再也不会吵架了。

梦想总是很丰满的，事实上我在天猫根本就卖不动，因为这样的价格在天猫毫无优势，我的品牌在天猫毫无影响力。

投入500万，亏得干干净净

创业初期我预算用完100万以后可以开始盈利，并且觉得已经是很保守的预算了。可是我想错了，事实上我已经投入了500万，亏得干干净净，其中300万，都是我融资进来的。

如今负债累累，这些钱和人情债压得我喘不过气来，我并不想说因为我是一个女人，所以我就有资格叫苦，路是自己选的，再辛苦也要撑下去，我的债务、我的团队，像爬在陡峭的山峰时的拐杖一样支撑着我的身体和信念。

三年来我几乎都没敢生过病。在创业初期，我的团队每月工资要12万，公司和仓库每月租金水电要3万，推广费每月要6-10万，产品成本每月要12万（这也包括库存）。如此下来，我固定开支每月要33-35万。每个月的销售额是8-10万，于是每个月要亏25万。当然这还不是最痛苦的，最痛苦的是直到今天我也没有盈利。

有时候我过得很恐慌，钱越烧越多，信心越来越少，于是换运营人员换产品风格，换来换去一场空，因此一度怀疑过我的运营有问题，甚至外包出去运营过半年，结果越做越差。三年时间我也从女神设计师熬成了电商大妈，不，会玩电商的人都不是大妈，我只能说我不会玩，玩不懂你的规则。

作为一名做原创设计、面料和做工都属于优质男装的天猫商家，去年双11当天，天猫创造了912亿的交易额。我只卖了5万多销售额。我粗暴的扯到了马先生的后腿。

被隐形降权，求生不得求死不能

经营初期，太多困惑，别人都把产品养肥了我才上架。在天猫平台，我们只能靠平台的推广工具去推广，完全不知道什么叫投入产出比的我就开起了直通车和钻展。

烧了几个月白花花的银子，然并卵，销量还是没有做起来，依然没有销量，没有转化，更没有官方活动，从来没有给过什么自然流量，从来没有给过权重。钻石展位价格连年攀升，很多小的企业不能小而美了，开始承受不了，你明明就是抛弃小公司转向大公司为何不敢承认？

马先生，我们这种挣扎了三年还是第二层级的商家，直通车和钻展一块多钱一个点击你教教我们怎么做？一不小心触犯了你的规则还要被隐形降权，让商家求生不得，求死不能。

大家都知道你的规则是卖得好的商家可以天天参加官方的活动，如此你们更快速的捞钱，卖得不好永远都上不了，比如我们，你绝对不会怜悯的看我们一眼。

一败涂地、倾家荡产就是你的淘宝

马先生，越来越多的电商平台已经出现，他们不需要运营，不需要推广，不需要客服，只要一个美工便够，而且没有推广费，没有过几天就发布新的规则。我一直以为，作为一个商家，我们做好产品，服务，售后就可以了。

但我们还要花大量人力，物力，财力去围绕天猫的游戏规则运作。而且小商家根本没有自然流量也得不到天猫的照顾和关注。百万级商家如果能够得到天猫的资源很快能变成千万级商家。而亿级商家给了这么多资源反而成下降态势。

天猫前几页全部展现是大商家的产品，而且一个品牌都展现若干产品啊！大商家已经有了固定的粉丝和品牌知名度，大多会通过收藏和直接搜索品牌进入店铺的。

而小商家永远被埋没在最后，所以为什么不能匀点资源位轮流给些小商家展示的机会呢？我们花那么多广告费在天猫竞价排名，然又并卵，大企业越卖越好，小商家越卖越差，而他们一败涂地，倾家荡产，便是你的淘宝。

结语

你曾经说让商家赚钱，让商家成长，现在你看看吧，到底让多少商家成长了？你敢说你真的没有大企业和小商家之分吗？

哈哈（注意此处有冷笑）......马先生，聚划算，我们次度旗舰店一次都没有上过，我们无数次的提交审核，无数次审核不通过。以至于我现在提交时都已经准备好了被拒绝，如果你突然让我通过了可能会吓到我间接性精神不正常。

每次我看到小二发来消息说：很抱歉，您的商品未通过审核，您的商品跟同期报名的商品相比没有优势，经审核和比较，没有入选本次活动，我真的想把小二拉出来打一顿，你都没让我上一次，怎么知道我的产品没有优势呢？

不就是因为我们的品牌知名度没有，我们的销量不让你满意吗？我们想上聚划算不就是为了把销量做起来？我们没有自然流量，没有官方活动，就这样等死吗？500万啊，砸到地上会有个坑啊！而在马先生这儿，亏得无影无踪。

你常说的：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，可是你并不知道，大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳。

我也聊了这么久，你也没个回应，想署个名也不知道署哪里，还是算了。

文章看下来，心理很不是滋味，店主（次度旗舰店）把问题简单归结为各种各样的不公平，但是却丝毫没有触及到问题的根源，看来缴500万的学费意义并不大，并没有换来真正的商业智慧。

9个问题

松柏想问店主9个问题：

你有做过消费者洞察吗？

你的目标人群心理特征捋的清吗？

你有没有清晰的战略步骤？

你的品牌定位是什么？

你有想过自己应该呈现怎样的品牌气质吗？

你的品牌口号有吗？

你有思考过你的品牌如何差异化吗？

你的品牌LOGO设计过吗？

你声称自己是设计师品牌，但是在整个旗舰店里有一句话是展示你设计师情怀的吗？

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没有消费者洞察，不清楚目标人群心理特征，没有战略步骤，没有品牌定位，没有品牌SLOGAN, 甚至品牌logo都没有设计过就匆忙上马，血拼推广，可能不亏钱吗？

仅仅以为只要产品设计足够好、品质足够好就应该在市场中叱咤风云，这是缺乏最基本的品牌常识，如果你在30年前做生意，一定可以成功，因为在产品极度匮乏的年代，只要有产品就可以卖出去，你不需要懂品牌、不需要懂战略、也不需要懂营销。

但是现在电商卖家800多万，产品严重过剩，纵然你产品再好，但如果没有科学的品牌体系支撑，仅仅靠一腔热血，别说是500万，就算你再砸进去5000万，也不可能听到一声回响。

确实，天猫没有给你自然流量、没有批准你的活动申请，你把原因仅仅归结为天猫的流量向大品牌倾斜，但你想过没有，真的给你流量，你真的能转化吗？你真的认为，一个做品牌的不练任何品牌内功，没有洞察、没有战略、没有定位、没有呈现......仅仅想指望平台输血真的可以存活吗？

最后，我想向这位天猫女老板推荐一个学习的榜样，这就是松柏先生策划的高端女装品牌：希区瑞普，相信你应该知道，女装品类的竞争压力远远大于你所在的男装品类。

之所以推荐给你学习，是因为你和希区瑞普的老板有太多的相似之处，比如说都是女的，都是服装设计师，都想做高品质、高品味的服装......

但你们也有太多的不同之处。正是这种不同让你们两位在经营品牌的结果上天壤之别。

希区瑞普从一开始便坚持不刷一单，摒弃服装行业通用的低价爆款路线，力求在品牌调性上下功夫，经过严谨的市场洞察、目标人群分析，最终将希区瑞普品牌定位在高端复古名媛女装，之后一切的品牌呈现都围绕这个定位。

虽然“希区瑞普”的客单价非常高，但每年的预定目标都能超额完成，虽然希区瑞普从没有请过明星代言，但已有数个剧组、明星节目自掏腰包购买希区瑞普的服装，这些都是事后看到某些电视剧的明星、某些大咖级主持人穿出来才知道的。

今年希区瑞普各渠道加在一起销售额已超过1.3亿，品牌利润是那些走低价爆款路线的数倍，而且未来几年还会有更迅猛的发展。

抗争 or 驯化

次度旗舰店只是千百万个深陷泥潭的天猫创业者的缩影，他们都在迷失，都在慢慢被平台驯化。

讲究运营，没错，讲究粗暴式的推广，也没错，因为在平台就是要活下来，赚到钱，才意味着后面的一切。可是问题就在这里，很多人就迷失在运营里，迷失在粗暴推广里。

他看到的世界全是运营，全是粗暴的推广，全是如何找流量、如何快速打爆款、如何发更多包裹做大流水升层次。淘客打爆款流行时，好，先刷几千几万票再说，打出爆款了这些亏的钱都会回来，什么，还没起来，再赌一把，再刷个万来票……

资历越老的天猫创业者，越会感觉到他们严重被驯化，流量、快速起量，成了他们的工作关键词，他们既浮躁又焦虑又迷茫，身陷一个可怕的怪圈，天猫的规则变化越快，让他们更没安全感，既害怕自己被淘汰又害怕新出的红利没抢到。他们浑身闪烁着被平台驯化的特质，他们觉得天猫的运营玩法就是品牌最核心最本质的东西。

他们不是不想从商业本质出发，不是不想从品牌源头抓起，而是被驯化之后，让他们失去了能沉下来重头再来的勇气！如同肖申克的救赎里那些长年困于狱中的人，受限的不是他们的身体，而是他们的心。

适应了一套规则，没有勇气开始一条新生之路。被驯化的恶果，就是磨灭我们本可以有无限可能的勇气。

而互联网上那些有建树的品牌，都是冲出了被驯化的枷锁，如同安迪，用数年的坚持，越狱成功！

能救赎自己的，能让自己在惊涛巨浪中永不被迷失的，只有自己那颗永远不要被驯化的初心。