戴尔在贵州只干了4件事，却改变了游戏规则

通过数博会这几天对戴尔的观察，得出这个结论。这4件事情是什么，戴尔为什么要做，为何改变了规则？我们一点点说。

第一件事：迈克尔戴尔与4.0战略

如果是一般的展会，或者是戴尔大中华区的客户会，迈克尔戴尔也不会千里迢迢赶到中国。这样的展会较多，核心作用是通过密集的产品、技术和解决方案，展现实力，提升品牌美誉度，扩大接触客户的面，增加销售。

不同的厂商对同一个展览有不同的评估，会采用不同的策略，所以，像贵州举全省之力举办的“数博会”有厂商不参加并不奇怪。本次参会的互联网公司和贵州省相关企业较多，像戴尔这样做大B市场，专注端到端解决方案的厂商并不多。即使有，也不像戴尔这般大力气投入。

迈克尔戴尔此次来贵阳，参加李克强总理的企业交流会并担任主持人，见证戴尔与政府、企业之间签约合作，这不仅仅是“政治正确”的表现，更是戴尔实践4.0的表现。

从前几年发展看，作为一家外企，戴尔不断调整策略，希望“在中国，为中国”。这口号并不是说一说罢了，需要一件事一件事去做。



戴尔也借助本次数博会，顺便召开年度客户会。在大会中，戴尔大中华区总裁黄陈宏博士再次谈论戴尔的优势，在中国的做法等。要知道，戴尔的客户会在去年9月刚刚召开过，如果不是数博会，可能会安排到下半年。

戴尔的4.0战略核心有几个词：投资1250亿美元，这是5年的事情；将戴尔创投基金引入中国，支持“大众创业，万众创新”；加强与本地合作伙伴在大数据和云计算领域的战略合作，与中国科学院合作等。

此次戴尔在贵州落地项目，是对政策的积极响应，也表现了迈克尔戴尔对中国的重视程度，毕竟，中国是除美国之外的第二大市场，戴尔必须要保持快速增长，要小心翼翼。

据说，迈克尔戴尔此次来贵州，可能还在谈更大的项目合作。由于官方没有披露其他信息，我们只能大胆猜测。

第二件事：与优特云合作

2015年1月，戴尔与贵阳市政府签署合作备忘录，共同推动贵阳市大数据和信息化产业的高速发展。2016年5月26日，戴尔和贵阳市签署《深化战略合作备忘录》，承诺将在未来五年中作为贵阳大数据博览会的战略合作伙伴，积极参与和支持贵阳数博会的发展与推广。

今年的备忘录不妨看做是去年备忘录的升级，以及落实具体的合作细节。

在签署仪式之后，贵州优特云科技有限公司举行了揭牌仪式。这家公司是贵州本土公司，定位是为中小企业及政府机构提供包括云主机、云存储、云网络、云备份、云容灾等完善的、一体化的云计算服务，计划在三年内打造成拥有百万级企业用户数量的混合云平台。



除了和优特云合作，戴尔去年还与与贵阳高新翼云签署中小企业云合作协议，并为戴尔-高新翼云IT联合实验室进行了揭幕。据媒体报道，今年贵州翼云公司的贵阳1号云计算数据中心一期工程已经完成，投入使用3000台服务器。预计在二期结束之后，服务器的数量将达到1.2万台。

无论是高新翼云还是优特云，戴尔和本地公司的合作方式多种多样，并不局限在提供产品、技术和解决方案。戴尔希望输出能力，与贵州本地公司联合，做好基础设施服务，满足中小企业的IT服务需求，成为整个贵阳市大数据的核心基础设施。

这一动作，坐实了4.0战略中“与本地企业战略合作”，这时候谁还会把戴尔当做纯粹的外企呢？这就是为了中国IT发展而生的公司。 

第三件事：成立云联盟

今年数博会中，戴尔宣布与云产业合作伙伴组建未来就绪企业云联盟，卖点是混合云解决方案，提供包括咨询、部署、培训和技术支持等一系列服务及产品。

首批加入云联盟成员包括戴尔、东软、FIT2CLOUD、航天云宏、Pivotal、UnitedStack有云、VMware中国研发中心、XSKY、英方、YottaCLOUD优特云共10家国内外企业。

站在混合云的角度，这几家的优势互补。

戴尔：主打混合云战略，有端到端的全线产品，技术实力强大，客户区域覆盖广，有完善的服务体系；东软：有核心的混合云管理经验和软件；FIT2CLOUD：解决方案商；航天云宏：安全优势；Pivotal：由EMC、VMware、Ge共同投资，主打公有云平台和大数据平台；UnitedStack有云：中国首家基于OpenStack企业；VMware中国研发中心：虚拟化核心技术；XSKY：开源存储系统 Ceph新锐；英方：云备份；YottaCLOUD优特云：本地云基础公司。



各个公司领导对联盟的定位，合作方式、未来发展方向等都有阐述。总结有如下特点。
是松散联盟，可能有“会长”角色，意思是进出自由，利益最大化，共享客户资源，相互推荐。

参加心态要良好，联盟会不断扩大，以互补优势为先。

联盟的定位很高，要有图谋，做大产业链布局。

联盟内适当竞争，这样才能保持活力。

以客户为主导，提供整体的解决方案，或者咨询能力，最大化满足客户需求。

戴尔有能力，也愿意组织和协调，符合自身利益。

我感觉，除了顺应潮流之外，戴尔的客户资源优势、服务能力、技术能力都是这些创新类公司所看重的。而且在大数据和云时代，不存在一家独大天下的局面。双方合作，技术验证，优势互补，以创新企业的技术独特性和灵活性，加上戴尔的协调能力和支持，才能做大市场。

总之，混合云的市场需求是刚需，就看采用什么方式为客户提供整体的解决方案。毕竟，客户也需要一个长期稳定的合作伙伴，而不会和某个厂商一个项目一个项目的谈。

第四件事：与京东合作

相比较前三件事情，这第四件事要“小”。戴尔和京东也是签署了战略合作备忘录，双方将在云计算、大数据、物联网和移动互联网方面进行深度合作，具体是联合打造为本地中小企业服务的电商云平台。

怎么说呢？一方面，这种合作是响应政府的互联网+政策，有效促进贵州本地的互联网科技、云及大数据的应用和发展，惠及更多地方企业和机构，带动贵州的互联网+转型进程。另一方面，则是双方合作的顺延。

在京东集团看来，京东将在贵州展开一系列
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的合作，响应该省市“大数据大扶贫”的政策。那么，京东的基础设施谁来做？当然和以前有合作的公司，这就是戴尔。


去年，迈克尔戴尔和刘强东谈过合作，并签署了合作协议。此次在贵州，借助数博会签署另一份合作协议，是具有本地化的，更加具体的合作。

是深入合作，是水到渠成的合作，也是本地化的合作。

为什么说改变规则？

戴尔在变，变得越来越不像以硬件销售为主的公司。自从和EMC合作之后，双方的产品实力、技术实力和解决方案能力得以加强。业内像这样的巨无霸公司越来越少，要么分拆，要么专注某个领域。戴尔会探索什么样的道路，大家都在看。

在中国，戴尔越来越不像外企。如果像，那就是它的文化、管理、标准化的流程和技术。如果说不像，它正在努力成为“本土化“的公司，去外企化。

如何成为”在中国 为中国“的企业？除了”面孔“之外，“血液“和”利益“要和中国本地企业相连，这才是本地化的真实表现。

戴尔创投资金在中国大量投资，提供工作岗位，这是资本层面。它也并没有”曲线救国“，放下身段成立合资公司，那样的危险之处在于，”利益“拿到了，”主权“丧失了，很可能随着大环境的变化失去核心竞争力。这一点可以说的更多，就看站在哪一个角度论证。我觉得，新形势之下，总有外企会跟不上形式，抱残守缺，走向没落。

而戴尔的做法是，踏踏实实提供产品和解决方案服务，与京东这样的本土巨头公司深度合作，双方共同扩展市场，如影随形。

同时，以客户的利益为指导，成立松散联盟，不锁死，不绑定。既保证了联盟的活力和灵活度，又保证了利益趋同，随市场而变化。



更何况，与贵州这样的区域深度合作，成为区域IT基础设施不可缺少的一部分，那样，谁还会把它看做是”外企“呢？戴尔的技术已经融入”血液“之中。

所以，戴尔正通过这样的事件，不断履行”在中国 为中国“的战略，这样，戴尔才能活的更好，走的道路也与众不同。

你说，这是不是改变了游戏规则呢？

这就是戴尔的高明之处。

1500字写成了3000字，激情
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