青年论坛:谈判的情感力量
2016-01-23 11:53
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当前的商业环境,大到企业并购,小到员工调配,每件事都需要谈判。谈判是沟通的一种,是领导者经常面对的一项工作。随着生态系统越来越复杂,谈判也变得越来越困难。谈判要达到预期目标,除了你现有实力外,还需要掌握一些软性技巧。
谈判要想顺利,我们应花些时间准备情绪攻略。许多人把谈判看成信息交换、观点表达和讨价还价的过程,而对谈判桌上双方情绪造成的影响没有给予足够重视。哈佛商学院的艾莉森伍德布鲁克斯(Alison Wood Brooks)提出,人们可以调节在谈判过程中感受和表现出来的焦虑、愤怒、兴奋、失望或遗憾情绪,从而达成更好的结果。
具体办法是,留心谈判者通常感受到的情绪以及别人对这些情绪的感知,通过具体的步骤进行回应。比如,在谈判中流露或感受到焦虑会削弱你的谈判力。提前练习如何保持镇定,或者让第三方替你去谈判。
除情绪管理外,谈判者还要做好准备工作。哈佛商学院迪帕克马哈拉(Deepak Malhotra)教授认为,有些代价沉重的错误在还未谈判前就已发生。原因在于谈判者过度看重内容,比如定价、还价和妥协,却不关注谈判流程。优秀的谈判者需要具备随机应变的能力,具体措施是:从一开始就解决流程问题;设定现实的目标;明确所有将影响交易并受交易影响的人;设定判断交易的立场。
值得注意的是,随着全球化的愈演愈烈,跨国谈判变得特别重要。不同文化都有自己的沟通模式,并不存在统一的赢家攻略,我们必须找到应对之道。
谈判要想顺利,我们应花些时间准备情绪攻略。许多人把谈判看成信息交换、观点表达和讨价还价的过程,而对谈判桌上双方情绪造成的影响没有给予足够重视。哈佛商学院的艾莉森伍德布鲁克斯(Alison Wood Brooks)提出,人们可以调节在谈判过程中感受和表现出来的焦虑、愤怒、兴奋、失望或遗憾情绪,从而达成更好的结果。
具体办法是,留心谈判者通常感受到的情绪以及别人对这些情绪的感知,通过具体的步骤进行回应。比如,在谈判中流露或感受到焦虑会削弱你的谈判力。提前练习如何保持镇定,或者让第三方替你去谈判。
除情绪管理外,谈判者还要做好准备工作。哈佛商学院迪帕克马哈拉(Deepak Malhotra)教授认为,有些代价沉重的错误在还未谈判前就已发生。原因在于谈判者过度看重内容,比如定价、还价和妥协,却不关注谈判流程。优秀的谈判者需要具备随机应变的能力,具体措施是:从一开始就解决流程问题;设定现实的目标;明确所有将影响交易并受交易影响的人;设定判断交易的立场。
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