我们常常忽略了自己在谈判

作者：迈克尔·尼加德（Michael Nygard）

我们都面临过消减预算的要求，如果资金运转捉襟见肘，技术方案只能委典求全。比如下面的情景：

“我们真的需要这东西吗？”项目投资人发难道。

要知道“这东西”可能是系统运行必不可少的条件，比如：软件许可证、冗余服务器、离站备份系统，甚至供电设备，更可气的是，投资人总是一副教训的口吻，仿佛只有他懂得钱要花在刀刃上，我们都是毛头小子，就会浪费钱买漫画书和泡泡糖。

答案明摆着是“真的需要”，但是很少有人回答得这么干脆。

毕竟我们都是工程师出身，搞工程就是要统筹全局、权衡利弊，适当妥协。例如我们知道只要为数据中心配备发电机，再招几个廉价的实习生，就不必购买奢侈的供电设备。所以我们不会干脆地说“真的需要”，多半会这样回答：“好吧，不买第二台服务器也行，只不过在对系统进行例行维护时必须停机。另外，奇偶校验位翻转也会导致系统崩溃，不过这个问题可以通过购买奇偶校验的内存来解决。剩下来我们就只用对付操作系统的崩溃了，操作系统大约3.9天崩溃一次，解决办法是每晚重启一次系统。当然，这项工作可以找实习生来做。”虽然句句属实，但绝对是对牛弹琴。投资人想听的是“好吧”两个字，对后面的话不感兴趣。

问题出在你没有认清自己的角色，你还是把自己当成工程师，而投资人明白他在跟你谈判。工程师总是想尽办法寻求合作，谈判者则绞尽脑汁占得先机。谈判时，绝不能在对方的第一个要求上妥协让步。其实，我们应该这样回答“真的需要吗”这类问题。

“单台服务器每天至少崩溃三次，系统负载加重的话情况会更加严重，没有第二台服务器，我们无法保证你在给董事会做演示时一切正常，说实话，我们至少需要四台服器，两个一组构成两组可用服务器，这样可以在需要时断开其中一组，而不必被迫关闭系统。即使剩下的一组中又有一台服务器意外崩溃，也不会影响系统的正常运行。”

当然你并不需要第三台或第四台服务器，这只是谈判的策略，好把对方的话题引开，强调你己经勉力而为，如履薄冰，然后提出更多要求。顺便提一下，如果你真的得到了两台额外的服务器，一台可以用来做产品的质量保证（QA），另一台可以留着随时备用。