《跨界杂谈》企业商业模式（六）：盈利

2015-03-26

雷震子

雷震子
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《跨界杂谈》作者。对历史、人生、企业经营与发展、商业模式、心理学、IT等均感兴趣。人已奔四，事业无成，却牢骚满腹，想一吐为快，但不会像怨妇一样抱怨世事，而是希望和感兴趣的读者分享这四十年成长中的见闻与心得，希望对读者有所价值，打发下无聊时光



商品生产出来后，最简单的交易模式就是定个价，卖出去。但定价多少影响因素甚多。最原始的以物换物的时代，定价完全看自己对对方商品的价值认可度。比如农牧者的一张毛皮，换来农耕者的一担粮食。
狮子慢张口
企业作为卖方都希望把商品价格卖到最高，但在没有参照的情况下，只能通过不断提高价格来查探对方反应。模糊记得早期一个小企业做了一款IT软件，销售经理到一个企业采购经理那里谈价格，对方询价，销售经理说到：“我这个软件10万美元”，看对方没反应，接着说道：“安装服务费2万美元”，还没反应：“软件升级费xxx元，售后服务费xxx元”，累计报价一直涨到了40万美元（具体数字笔者记不清楚了），采购经理眉头才开始皱起来，销售经理立即停止了报价，而把价格定在累计40万美元，而最终成交。
在企业所生产商品短缺的情况下，也即卖方市场时，这样的定价可以让企业获得最大化的利润。卖方市场往往是短暂的，因为看到利润，会有大量企业进入。定价模式则随之改变。

跟随
对于接近垄断市场，后进入者可凭企业的差异化，主要是价格差异化来获得市场。所谓价格差异化，也就是便宜。但要想在市场生存，所谓的便宜也是相对的，不可肆意降价，损害市场垄断者的利益，除非自己在价格战中有十分的胜算。因为市场垄断者，规模化和市场化优势，一般拥有更大的降价空间，垄断者之所以不降价，是没把竞争者放在眼里。所以作为竞争者不能自不量力，导致垄断者的报复（这样的案例好像在摩托车生产行业产生过，国产汽车行业以及手机行业也是类似）。那么跟随垄断者的价格，然后适当的降低，则符合双方的利益。最典型的就是可口可乐和百事可乐之间的适度价格差。

薄利多销
这实际上是薄利与企业规模化效益的竞赛，通过薄利，排挤掉竞争对手，获得大规模市场，大市场带来大规模，大规模降低生产成本，从而获得盈利。比较典型的是：电影产业（欧美5分钱一张电影票换取巨大市场）、福特汽车，之后是台湾的企业如：富士康和王永庆的家族企业。中国制造中的一些企业也是属于这个行列，比如著名的国产打火机、玩具、服装等。（结果经常被反倾销调查）。想起2012年那句广告语：薄，迟早是要出事的。

薄利多销+产业链锁定
这是微软的典型模式，大家可能觉得微软的东西很贵，特别是对个人消费者而言。但实际上在微软创业的年代，微软产品的价格相比IBM这类大牛的产品价格已经是非常便宜了。但便宜还不仅是微软的唯一手段，微软向下与PC硬件生产厂商的绑定销售，给厂商的回报是带微软操作系统的PC更便宜，向上则开放Windows接口，让第三方的程序可以运行（其他厂商，比如苹果是几乎不允许第三方程序运行的）。这个策略，让比尔盖茨一举成为世界首富，并使微软将近连续二十年成为利润最高的IT公司。
微软是否故意纵容盗版这种免费模式来占领市场，无法获得证据。但盗版免费的模式的确也是薄利多销的一种延伸，对微软排除竞争对手有利。当微软把所有竞争对手排除在外，这以微软通过操作系统上层应用，即早期的Office，后期的IE，MSN，以及一系列基于Windows平台第三方流行应用，比如QQ、Adobe、等软件为标志，微软既可以用法律手段在市场上收网，主要面对企业用户，要求其购买正版Windows操作系统，否则会遭到起诉。大部分企业用户为此束手就擒。
最近传出微软将为所有Windows用户，特别是包括盗版用户进行Window10的免费升级，也是其保持PC市场垄断的一个举措。虽然这可能无法阻止其整体颓势的大走向，但至少可以让自己更加长寿。
产品（准）免费+ 服务（易耗品）收费
这个典型代表早期的柯达相机，柯达公司的早期主要收益是胶卷而不是相机，这也导致柯达在数码相机诞生后，逐渐关门的原因。与柯达类似的是HP打印机，打印机很便宜，墨鼓很贵（办公电子化让HP打印机的生意估计也会逐年下滑）。在IT软件行业的代表则是红帽公司，其软件免费，而服务收费。还有一些企业产品采用基础版免费，扩容或升级到高级版收费的模式。

（个人）用户免费+ （企业）客户收费
早期是新闻行业的模式，比如：广播电台、电视台，通过让观众看免费的电视，同时通过用户被迫看广告来换取电视台售卖广告时间给企业来获利。这个模式被广泛延展到互联网行业，成为经典的互联网盈利模式，之后又获得更复杂的变体。那就是（互联网）用户，可以免费使用（互联网）企业所提供的内容和各种服务，比如：新闻浏览（以前报纸的新闻是收费的）免费、网上购物免费、搜索免费、邮箱免费等等。然后通过企业广告推送的形式或用户点击广告的形式进行盈利。早期互联网厂商，特别是新浪、优酷土豆、谷歌、百度、雅虎等大量均是采用这种模式，这种模式至今还在被广泛使用。
（个人）用户免费 + （企业）客户收税
一字之差（从费到税），代表了一个行业的巨大变化，即由自由竞争进入行业垄断，在互联网行业叫平台，这以电子商务公司为甚，这和海盗船类似，当所有店家发现，只有一家电商可选的时候，企业客户的主动权主动权就完全丧失了，而作为平台商，电子商务公司，也就可以“肆无忌惮”的向企业客户收取费用了，而类似政府强制手段税收的模式，也就在企业的市场复活了，狮子慢张口的时代再某种程度上又复现了出来。在互联网行业，那些自称平台化的公司几乎都是采用的这种商业模式。
付费（息）给用户 + 客户收费（息）
最早付费给用户的是银行，用户将现金放在银行，银行支付储户利息，同时银行把储存的现金放贷给企业客户，收取更高额的利息和本金。这种模式被延伸到互联网行业，那就是我们看到的各种宝，如：余额宝、理财宝、招财宝等等，用户把现金存入宝中，获得利息。而这些宝们把收到的钱通过放贷（或购买债券）的形式赚取利润。

付费给用户 + 付费给客户 =〉用户付费给客户+客户付费
这种模式就是我们现在看到的租车行业的斯逼大战了，实质是通过补贴（付费给用户和客户）加速平台化（即垄断化）进程，把用户和客户“骗”上海盗船，驶离港口后，在海上任其宰割。滴滴和快滴两家公司，向打车用户和出租车司机两头给补贴，使得用户量激增到疯狂的程度。（在上海，一个出租车司机因为笔者用滴滴叫车却没用微信付款无法获得奖励而跟笔者大吵一架，让笔者非常恼火）。用户形成规模化之后，推出专车服务（专车司机与打车软件运营方还有汽车租赁公司基本上4：3：3的分成比例），而且滴滴、快滴两家公司合并（竞争都是浮云），出租车师傅们以及出租车公司以及背后的利益集团们傻眼了，被人家玩了。

产业链控（参）股分红
钱（权）多到一定程度（当然在众筹的模式下，钱少也可以玩了），玩投资收利息是最容易赚钱的。天天打打球、打打洞，喝喝咖啡，聊聊天就把钱赚来了。这个整体方向，就是从对一个公司企业的参股，到对一系列同类企业的参股控股，之后到对一个产业链或多个产业链的参股控股，通过对产业控制，来获得最大化的收益。
互联网企业的产业链控制没有上面提到的这么逍遥，还主要是实业性控制，也还未达到参股控股的程度，但其控制力度在不断的加大，目前还主要是通过产业链控制，获取间接利润，有向控股分红的方向发展的趋势。
作为实业化的企业而言，靠自己力量无法垄断某一产业链时，通过合资或深入合作收益分成的模式，可以近似取得产业链控（参）股分红的效果。目前这种实业合并的例子还不是很多（源于双方资产和分成比例的分歧），但在笔者看来，很可能是不远的未来一种重要形态，因为很多企业特别是传统企业仅仅占据了产业链的某个环节，与新兴的占据全产业链的巨无霸公司竞争，失败概率很大，生存下去的办法可能只剩下产业链垂直合并这条路了，即使实现产业链垂直合并，也只是缩小产业链霸主的差距，而短期无法取得优势。

未来
盈利模式再往下发展，那就是国家了，这就是企业即国家的原因所在。但现今，各种盈利模式在市场上都是共存的。盈利模式虽然有先进和落后、简单和复杂、直接和隐蔽之分，但只要能让企业赚到钱，就可以拿来用。无论盈利模式怎么变，羊毛出在羊身上这个规律是恒久不变的。

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文章图片来源于网络

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下期预告：《跨界杂谈》企业商业模式（七）：其他
这个下期预告可能会失效，有工作太忙的原因，也有个人思考不成熟的原因。自己本来觉得至少需要再看几本书来辅助思考，现在有点等不及了，只能动笔。如果不能续写，中间笔者尽量穿插着写一些其他话题的微短文。供大家娱乐。
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关于《跨界杂谈》
这是一本正在边撰写，边连载的书，来自于延续《日子》《月子》《伺候月子》的灵感，内容涉及多个领域可能与个人工作、生活相关的方方面面，是一本开阔视野与交流思想的书。通过连载，一方面看看读者是否感兴趣，另一方面，希望根据读者反馈进行不断的优化。甚至可以把读者的神回复，给出建议读者的名字纳入到书的章节中。通过互动不断完善。争取此书超过《月子》成为厕所必备神器。
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