行业软件厂商的成长历程

对于行业软件厂商来说，在商务活动中存在几种角色：

技术服务：提供技术服务给客户。一般是按工作量报价。具体可以包括：集成服务、运维服务、培训服务、等。利润率较低。
应用软件：针对客户的业务提供应用软件。一般按应用软件的价值、部署情况、使用用户数等进行报价。利润率一般
提供开发工具：配套应用软件的开发、技术服务等，提供工具软件。一般按软件价值报价，利润率较高。
提供平台类软件（中间件、数据库等）：平台类软件是应用系统运营必须的部分，一般按软件价值报价，利润率非常高。
提供硬件：如果是定制类硬件，与平台软件、应用软件耦合紧密，利润率较高。
咨询服务：通过专家咨询服务解决客户难题。一般按咨询报告价值进行报价。
运营：通过合作运营按比例切分服务。

假设一个新成立的公司并且技术能力薄弱，按她的成长历程分5个阶段：

一、黑铁战士时代

这个阶段，基本上仅能提供系统集成服务，靠整合第三方的软件、硬件等，为客户提供软件系统。靠的是几个骨干，赚的是辛苦钱，活的是客户关系和新任。

企业人员规模是一般是小团队，几十人到几百人，为了生存而挣扎，“跪着赚钱”。

二、青铜战士时代

这个阶段，公司的能力成长了，聚合了一些骨干，可以做些应用软件的项目了，干些含金量高的活了。因为市场关系，抢到什么项目就做什么项目，只能采用项目方式。团队有几个水平高的，其它的一群工程师。虽然合同收入少，但贡献的利润高。

项目上线后，顺便把运维帮客户做了，目的不是赚钱，是站稳脚跟。

系统集成是切入新客户、新行业的敲门砖，老本行更精益求精了。收入方面继续是微利润。如果人员保留得好，应该积累了一些DBA、CCIE等。

企业规模应该有3百人以上了，应该解决了生存问题，逐渐摆脱“跪着赚钱”，开始求发展了。

三、白银战士时代

做项目摸爬滚打许多年，在几个行业的应用领域要有一定的规模了。团队自然而然的走向了产品化之路，因为程序员都是聪明人，聪明人都会想办法偷懒；通过产品化抽象共性部分形成平台，再结合客户需求进行定制，通过较少的工作量完成合同。同时会形成一些内部专用的工具和平台。软件的复制成本非常低，软件产品的一次开发、多次使用为企业带来较高的利润贡献。

从商业方面考虑，企业可能将软件产品开发、项目定制分成不同的部门，甚至子公司。

在客户现场，管理的精细化发展，给软件公司提供了很多数据类的服务和项目，也是一块金矿。这块需要精通业务又具备数据分析能力的架构师，很多时候是看到机会但就是把握不住啊。

企业规模已经比较巨大了，企业为了提高运营效率，通过部门划分或者子公司，形成聚合效应

“站着赚钱”的时代。

四、黄金战士时代

企业发展到这个阶段，已经比较成功了，至少是几千人的规模，跨多个业务领域和行业，一般都会成为具体领域的前3名。生存和发展不是企业的首要问题了，企业要考虑在生产链条中占据有利位置，管理者们经常把“行业发展、技术革命”、“社会责任”等挂在嘴边。

在应用软件这块，产品化程度已经非常高，通过配置和简单的定制开发可完成绝大多数客户需求。专用的开发工具演进成为通用的开发工具，也开始研发和提供平台类软件。

为了专注，企业通常保留低利润率的部分，如系统集成、等。

咨询服务开始贡献更多的收入。

可谓之“坐着赚钱”。

五、圣战士时代

这个阶段，企业关注的是技术标准影响整个行业的生态，不断进行文化营销。躺着赚钱，大家的理想啊。

以上纯属个人观点。