亲身感悟总结,物联网行业的技术销售的几大优势和劣势

最近几年随着食品安全的全民重视和国家重视，物联网行业作为一个新兴的行业，蓬勃发展。

物联网行业的应用，一般是面向企业应用，一般是介于项目性质的，项目周期短，牵扯的技术杂，主要的技术应用是在一个企业内部闭合。但是这种应用同时也对从业人员提出了很高的要求，要求从业人员既要有电气、机械知识，又要有软件开发、数据库维护等各方面的知识，牵扯到多个部门的人员。

做为行业内的销售人员，这却是一个很大的挑战，因为销售人员需要向客户准确描述出其方案，准确的表达出客户的需求，给出最合理的项目预算。又因为是企业应用，牵扯部门多，客户的技术部门会提出一些刁钻的技术问题，销售人员能与客户各方进行深度沟通。

作为技术出身的销售人员，在这个行业就具有了很大的优势，首先因为做过技术对行业的技术应用有了解，能从客户的第一需求上，就有了初步的解决方案，能在第一时间内权衡出最优的技术搭配，第二，在与客户的人员沟通时，能有效的去衔接各部门的需求，不会造成遗漏某些部门的需求和应用，第三，因为有了技术上的一些专业术语，给客户更职业化的感觉，第四，会有足够的临场变更便利，不需要担心用户在提出新的需求时，因为与方案不符而冷场。

作为技术销售人员的劣势也很明显，首先，所有的技术出身的人员，都太有自尊了，说白了就是拉不下面子，如果客户中出现几个白眼或冷场的声音，就会让他们感觉无地自容，结果是后续直接进行不下去了。第二，全局权衡不足，有时为了达到技术的可行性而疏忽了商业上的一些利益，即使在为客户省钱，也不见讨得好，因为牵扯的企业内部人员多了，总有既得利益集团的利益受损害，或被削弱了，比如原有的一套系统，可能因为这套新上的系统而代替。第三，客户关系难以维持，与你谈的来的关系就很好，与你谈不来的，就拼命躲着，项目的成败往往是由团体决定而不是个体决定。

说了很多，技术出身的销售整体上在这个行业是比较容易混的开的，因为技术难学，但是溜须拍马的功夫只要能放下面子还是容易学的。

但要成一个单子，我自己的体会上面的只是一些客观因素，还需要一些性格上和综合素质上的东西，首先，性格上首先要果断明确，你要很明确的知道你要谈的单子的背景，你的竞争对手可能做出的方案预算，开出的条件，你需要搞定的客户的哪个关键人，如果在这上面任何一项都没准备好，你需要果断的放弃，不能因为单子大而跌入无底洞。第二，需要一定的韧性，即火候，不要闲客户麻烦，当他不停的咨询你问题时，正说明对你的方案感兴趣，一定要耐心处理，同时要分辨出其真实目的。第三，要有一定的气场，需要随着所见到的客户的低位，去调整对应的气场，这样别人才会对等的去对待你。