IT售前的英雄本色

我叫小马哥，是旺财软件公司的售前，今天去投标，我早早来到现场！时候还早，先吃点早餐再说。小马哥：“老板，要两块钱的小笼包。”老板：“小马哥！这么早！”小马哥说：“早起的虫儿有鸟吃嘛！”老板哈哈一笑：“那是，早起的鸟儿有虫吃嘛！”小马哥嘿嘿一笑低声说道：“老板，说正经的，今天早上有几个公司来投标！”老板：“傻强，傻根两家公司都来了！诶！我跟你说，他两公司没戏！乘他们吃小笼包的时候，我翻了翻他们的标书，一看就知道傻强公司的软件architecture有问题啊，傻根就更不要说了，流程图都画错了！价格也很贵！一个800万，一个900万！切！”小马哥：“哇！这都知道，冲你这消息，我给你5块钱，不要找了！”老板：“看你是爽快人！行！够哥们儿！”小马哥要了一笼包子，顺带问老板：“您对IT这么了解！以前是做什么买卖的?”老板叹了一口气说：“往事不要再提！我以前做IT公司技术总监的时候，你们旺财的老板还在用286练打字呢！后来亚洲金融危机，IT不好做了。好在我手艺8错，就开了这个包子铺，包子味道怎么样啊？”小马哥吃了一口：“恩！8错！好了，马上要交标了，我先走了啊。”
豪哥：“哈哈哈哈，小马啊，你真行，这次标讲的，太棒了！把那老头忽悠得一楞一楞的！中标后，你的奖金可不少。”小马：“好啊！希望这次真的要兑现了。”豪哥：“对了，小马，我这次把研发部的小雄调过来做售前，让他去台湾投一个标你可要带带他啊，他技术功底不错！最近我仔细考虑了一下，公司这几个售前，能在关键时刻上管事的，就你一个人，这样下去不好啊！你也得再带几个顶用兄弟了，这小雄啊，底子不错！多多培训培训他。”小马：“这事儿包在我身上，不过，咱们老板现在不像当年打天下的时候了，想当年老板经常培训售前，培养了一大批优秀的售前，如今，老板有钱了，却散失了斗志，什么都开始糊弄了！这可不好啊，再说了，目前其他公司的售前都是正规军作战，我一个人的力量毕竟有限，我看现在其他的售前都是拼力气干活了，这个不是好现象啊，售前是一门学科！再也不能这么干了，时代不同了！用户也精明多了！我这人可没有什么耐心！压力这么大，要是什么都让我一个人背，我可不干！”豪哥：“恩，这个问题该做一个了断了。”
老板：“阿豪啊！台湾那边有一个军工厂，要做一套系统，呐，需求发了过来了，是一个ERP系统，你先看看，来阿雄啊，你也看看，待会呢，小马会来帮你的。”豪哥没顾上说话，低头看了一眼桌子上的便当，说：“哇，老板，晚上还要加班呐。”老板：“嗨，多少年了，干咱们这一行，就是老加班啊，不过今天给你们放个假！晚上你们叫上小马去酒吧HAPPY一下吧，回头报销。”豪哥笑了笑点点头，话头一转：“最近啊，我们售前的力量还要加强，要打造一直正规化，体系化的部队啊，目前这一块力量还是不够，我说的是人力方面，不能光靠小马了，得发展发展了，老板，你要多多支持啊！阿雄不错，能主动请缨，希望他是一块材料！你也说过，售前要个顶个得行，还要能集团作战啊！”老板说：“提的正好，我虽然人老了，心还没有老！我一定支持你的提议，也绝对不是口头上的支持，竞争对手太嚣张了。”这个时候小马哥进来了，戏谑地对小雄说：“呵，听说你要去台湾做交流！哇！你真有胆啊，你要知道台湾这破地方，大哥我都不敢去啊，你知道为什么吗？台湾有三怕：所有项目用JAVA，不写方案写代码，贡BIU有用公东瓦（讲标要用广东话）。”看到小雄很冏的样子，两人不禁哈哈大笑起来。豪哥温笑道：“好了，小马哥逗你玩的，晚上我们找个地方吃饭去，小马你好好给他培训培训，小雄非常聪明，一下子就能学会！”
三人来到庙街的一个咖啡馆，刚一坐定，小马哥就开始吹嘘小时候在庙街做小霸王的事儿。等他一说完，豪哥就一本正经地说：“小马，时间不多了，告诉小雄怎么做售前顾问的。”小马吸了一口烟正色道：“阿雄，你最近再看什么书啊？”小雄腼腆地说：”也没有看什么？就看JAVA教父写的一些书，还有咨询教父写的那什么来着？”小马意味深长地对豪哥说：“你看他啊，就跟美国教父al pacino似的。”
小马瞥了小雄一眼，正色说道：“其实啊，阿雄，你别看我整天跟你们嘻嘻哈哈，其实做售前顾问讲究实在，我今天要讲就讲顾问型售前，在做售前之前，我扎扎实实做了五年技术，总结有一条：就是脑海里要有你所在行业内的一套完整的知识结构。这套知识结构主要由业务、技术、产品构成，实际上就是一套基于架构的解决方案，通过这套方案可以捕获到用户的各类需求和业务场景。而且这套基于架构的解决方案啊，也是一套抽象哦，有继承性和多态性特征哦，哈哈，是不是很有意思！跟以前做开发是不是很类似？实际上说白了通过这一套方案架构能自由设计各类解决方案。刚刚说的是第一层境界：守，你可别小瞧了这守，这年头守不住堡垒的标多了去了，为什么，因为竞争对手进攻你，客户都欺负你！”小雄豁然开朗的说：“恩，小马哥说得对，能够让我联想，我好像一下子明白了，那第二层境界呢。”小马吐了一个烟圈：“刚才说了，方案是用来捕获需求滴，并通过你的技术手段来解决滴。那么第二层境界呢，就是通过方案来产生或推动需求，过去是守，现在呢，既可守又可以攻。要知道很多项目都是被攻下来的，用户提出的需求有时候并不是很好，随着你的方案的演进，你会给出N多的建议，这些建议就是需求啊。有时候用户得到这些新的需求可以说是欣喜若狂，他会说‘挖塞，原来我要的东西就是这个啊，太棒拉！’这种感觉才是顾问型售前最大的满足啊！能推动新的需求，自然就有解决方案，因为这都是一手设计出来的嘛！”小马接着说：“要想达到这种境界非要用功不可！要跳出第一境界，就是说站在更高的角度来看问题，每个售前实际上都会有一种局限性，就是带有强烈的公司观点，公司的观点导致解决方案有一定的局限性。并不是不好，有时候不好！往往你这样来推送需求或提出建议，别人都以为你是销售啦！比如在如今这种日新月异的软件解决方案时代，你不但要拥有一套传统J2EE思想的方案，什么ejb，DAO，ORM，PO，VO拉，还要拥有一套SOA思想的方案，什么WSDL，SOAP，UDDI，XML，web services， BPEL。这样每种方案都能解决用户的问题，往往用户呢，看到你解决了他的问题，他就会有一些更新的思路和想法，他就开始豁然开朗，这个时候实际上用户开始信任你了，OK，开始进行狙击！也就是开始进攻，你要知道，你手里有两套方案，每套方案里有N多的不同方案版本。每个方案的价格和成本是不一样的。这样你可以朝你有利的地方开始进攻了。打消客户不合理需求，推动合理的需求，把需求部署在业务技术，产品等各个领域。只要时间充分，你就可以牢牢的掌握用户，甚至你跟用户最后都变成铁哥们啊，而且你用这种办法会跟竞争对手造成各种堡垒啊。那种感觉啊，比谈恋爱还爽啊！对拉，你谈恋爱了没有？”小雄很冏的说：“正在谈呢！”小马意味深长地说：“不愧是庙街混的，我们庙街出来的兄弟啊，就是讲义气，讲道义，咳……”
小马哥叹了一口气对豪哥说：“豪哥，你知道不知道5年前，我第一次做售前的时候……”豪哥怕小马动情绪，影响不好，就说：“往事不要再提，来喝酒！”小马说：“不行，我一定要提！”小马继续说：“5年前，5年了哈？”豪哥微笑着点点头．小马对小雄幽幽地说：“我跟豪哥第一次做售前，豪哥是销售，我是技术又做售前，当时旺财软件公司还是小公司，那天我们去泰国做技术交流，他们要做一个Ｂ２Ｃ的系统，据说有３０００万用户，需求不外呼是选购产品，提交定单。业务倒不是很复杂，就是对性能的要求很高！我当时提出了方案，是一套大部分开源的产品，除了数据库和负载均衡产品以外，尽量用开源的，包括WEB服务器，到应用服务器，我们注重的是系统优化，尽量避免采用复杂而又消耗资源的组件。而不是靠产品来提升。这样价格也便宜，交流的效果不错，我们一度还开始做测试的原型，压力测试效果非常不错，甲方也很认可，可是谁知道，投标的时候，泰国佬选择了竞争对手的方案，他们全部采用商业产品，阵容非常豪华，价格比我们贵一倍。阿雄，你知道这次投标的费用是谁出的吗？是豪哥，哪个时候，公司没有钱，就指望这个单子开锅了，后来我们的费用也花完了，最后沦落到睡大街！都不打算回香港了，你知道我们当时怎么解决吃饭问题吗？”小马看了一眼正在沉浸于追忆往事的豪哥，喟然一叹，接着说道：“我们他妈的去泰国的网吧做小工，你想象一下一个硕士毕业高级技术顾问和销售总监天天帮人家接网线，调QQ是什么感受，有一次一个泰国猪哥，一上来就要上QQ，看到一个美眉，于是要提出视频聊天，视频打不开，我跟他调好！调好后，人家美眉觉得他长得丑，不愿意跟他视频，这猪哥不干了，非说是我们网络的问题，而且技术问题，我就说让我来跟他聊，嘿，人家美眉跟我视频聊天的时候不关视频，一换了猪哥就关了，猪哥很生气，要跟我吵架！我这暴脾气，当时抡起椅子就把他招呼了一顿！后来，结果可想而知！一个月的薪水都没有领到，又在马路上睡大街了”小马：“后来，豪哥告诉我做人的态度和道理，我也就看开了，再后来，我们遇到来泰国开网吧的虾叔，人家够意思，让我们去他那里做小工，终于挣回了回香港的路费，就在这时候我们的竞争对手竟然给我们打电话了，他们愿意把开发部分包给我们，哈哈，活啦！说实话，我当时就觉得竞争对手的产品和架构过于臃肿，有时候并不一定要用企业级的产品设计出大型项目，合适才是最好的，当然，或许技术发展到今天他能中标，哈哈。”小雄：“啊！最后我们还是成功拉，那不错啊。”小马回头对豪哥意犹未尽地说：“豪哥，我们第一单生意就这样做成了。”豪哥深意地笑了笑。
小雄说：“恭喜，恭喜，小马哥，那做顾问型售前第三境界是什么？”小马哥看了小雄一眼，淡然一笑。接着说道：“阿雄，世界上没有大家的第三境界或最高境界，只有每个人的第三境界，只能通过努力无限接近的过程，任何事情只要去努力了，你就有体会，就会有方向，剩下的就是走了。等你走完这两个境界，我再告诉你我的第三个境界！你也告诉我你的第三个境界，你又会发现有趣的事情。”小雄自我解嘲地说：“恩，明白了，最高的境界就是用心，所谓用心每个人必不同，这样每个人的心中的顾问是不一样的。但又会有共同的东西，小马哥，我还有很多事情要向你学习的。”小马说：“师傅领进们修行在个人，贵在实践，看看我们以前走过的路。”小马哥露出留恋过去时光的眼神，顿了一顿，接着说到：“学习？这才叫学习呢！记住，无论什么时候都记得多用脑子这次先聊这么多，下次跟你聊售前沟通和演讲。”小马说完后又浮现了一副玩世不恭的样子！豪哥接着话茬说道：“恩，今天东西很多，够阿雄消化一阵子了，来来来，喝了这一杯，预祝阿雄台湾之行成功，干杯！”