好书推荐——影响力 (作者 Robert B. cIALDINI 译者 闾佳)
2012-08-16 23:20
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前后花了一周的零碎时间,看完《影响力》这本书,收获颇丰。原来日常生活中,很多习以为常的场景、销售策略等,背后都有很多心理学的理论支撑。而本书萃取了“互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺”六个方面,用最通俗的语言,最简明的故事为我们剖析生活中,各式各样的顺从人员如何让我们顺从他们。
根据个人理解,把六个方面简析如下。
(1)互惠:倘若别人先给予我们恩惠,我们就应该以恩情报之,而不能不理不睬。举个例子来说,超市的免费试用是商家首先给予我们的恩惠,如果我们不买相关产品,内心总会感觉别扭。又如一些深谙此原理的人,如果想求助于别人A事情,他们首先会提出比A事情更艰难的B事情,待别人拒绝之后,他们就会“退一步”地提出A事情。在其他人眼中,这些人已经做出了让步,如果自己不跟着让步接受A事情的话,这也未免不近人情了。所以,互惠的含义很深很广,不必局限于施恩这一方面。
(2)承诺和一致:只要你选择或采取了某个立场,我们的言行就会受到压力,使之保持一致。例如在买彩票的人中,当他们买完之后,他们总是觉得自己的彩票中奖的几率比其他彩票高。但是自始至终,彩票中奖概率不曾改变,同一条件下的彩票中奖几率更是相等。在买彩票之前,大家都能理性地认识到这一点,但是当你投注之后,你就会感性地认为,自己的中奖几率会无端增大了。
(3)社会认同:以前我不看国内的足球联赛,现在也只是看恒大。因为我本来就是土生土长的广州人,有一支队伍能够取得这么优秀的成绩,我是相当自豪的,至于它是靠金钱什么的,我基本不关心。以至于专家们做过一个有趣的实验,实验内容是采访同一支队伍的球迷,分别在他们队伍赢球后者输球后的表现。其中最有趣的区别当数这么一个,赢球之后,大多数球迷会说"We are the winner, we are the champion",注意,是"we"我们。如果队伍输球,球迷们大多数会跟他们撇清关系,谈论球队时,更多的是说“他们踢得太烂了”,注意,是“他们”。
(4)喜好:你喜欢一个人,自然更容易答应他/她提出的要求。这里的喜欢,不局限于恋人的关系,所以很多我们完全不认识的人,却想出千方百计利用这条原理,让我们呢顺从他们的要求。简单来说,在求职中,我们总是把自己打扮得有多专业就多专业,有多贴合公司文化就多贴合。这就是在潜意识里,想做到让面试官“喜好”我们。诚然,天生长得好看的人儿更是能够在这方面取得优势,好看的小朋友调皮,别人一般说机灵,长得没那么好看的小朋友就被说成顽皮,更有甚者怀疑人家是小儿多动症。
(5)权威:我们在日常生活中,总是不自觉地对权威盲从。我们身边的权威有上司、某些领域的专家、专业人士(医生、律师等)。在对权威盲从的多数情况下,我们是在寻找最优最快捷的解决途径。一般权威提出的,是他们日积月累下总结出来的,相当有参照意义。所以,对于真正的权威,适当的“盲从”还是可以为我们节省很多脑力的,但最怕就是冒充的权威引导我们去做不理智的事情。我印象最深刻的就是罗纳尔多拍的“金嗓子”广告,罗纳尔多什么时候靠声音出名了?他是喉片这方面的权威吗?既然不是,那为什么这个广告还能取得成功呢?(这广告前后持续的时间相当长,我猜想是起到了相当大作用的)
(6)稀缺:物以稀为贵,但是很多商业活动,就是利用这一原理,制造稀缺的假象来吸引消费者。如果见到“最后期限”、“数量有限”等字眼,你就要小心了,不要跳进商家设定的圈套以后还以为自己捡了便宜。
总的来书,这本《影响力》还是相当不错的,平时遇到很多日常生活的例子,偶尔也会做思考,但是在看到这本书之前,没有一个系统、宏观的知识架构。希望自己也能学以致用,做一个生活中的有心人,只要处处留意处处都是别样的精彩。
PS:我觉得识破别人的伎俩,是一件很爽很爽的事。
根据个人理解,把六个方面简析如下。
(1)互惠:倘若别人先给予我们恩惠,我们就应该以恩情报之,而不能不理不睬。举个例子来说,超市的免费试用是商家首先给予我们的恩惠,如果我们不买相关产品,内心总会感觉别扭。又如一些深谙此原理的人,如果想求助于别人A事情,他们首先会提出比A事情更艰难的B事情,待别人拒绝之后,他们就会“退一步”地提出A事情。在其他人眼中,这些人已经做出了让步,如果自己不跟着让步接受A事情的话,这也未免不近人情了。所以,互惠的含义很深很广,不必局限于施恩这一方面。
(2)承诺和一致:只要你选择或采取了某个立场,我们的言行就会受到压力,使之保持一致。例如在买彩票的人中,当他们买完之后,他们总是觉得自己的彩票中奖的几率比其他彩票高。但是自始至终,彩票中奖概率不曾改变,同一条件下的彩票中奖几率更是相等。在买彩票之前,大家都能理性地认识到这一点,但是当你投注之后,你就会感性地认为,自己的中奖几率会无端增大了。
(3)社会认同:以前我不看国内的足球联赛,现在也只是看恒大。因为我本来就是土生土长的广州人,有一支队伍能够取得这么优秀的成绩,我是相当自豪的,至于它是靠金钱什么的,我基本不关心。以至于专家们做过一个有趣的实验,实验内容是采访同一支队伍的球迷,分别在他们队伍赢球后者输球后的表现。其中最有趣的区别当数这么一个,赢球之后,大多数球迷会说"We are the winner, we are the champion",注意,是"we"我们。如果队伍输球,球迷们大多数会跟他们撇清关系,谈论球队时,更多的是说“他们踢得太烂了”,注意,是“他们”。
(4)喜好:你喜欢一个人,自然更容易答应他/她提出的要求。这里的喜欢,不局限于恋人的关系,所以很多我们完全不认识的人,却想出千方百计利用这条原理,让我们呢顺从他们的要求。简单来说,在求职中,我们总是把自己打扮得有多专业就多专业,有多贴合公司文化就多贴合。这就是在潜意识里,想做到让面试官“喜好”我们。诚然,天生长得好看的人儿更是能够在这方面取得优势,好看的小朋友调皮,别人一般说机灵,长得没那么好看的小朋友就被说成顽皮,更有甚者怀疑人家是小儿多动症。
(5)权威:我们在日常生活中,总是不自觉地对权威盲从。我们身边的权威有上司、某些领域的专家、专业人士(医生、律师等)。在对权威盲从的多数情况下,我们是在寻找最优最快捷的解决途径。一般权威提出的,是他们日积月累下总结出来的,相当有参照意义。所以,对于真正的权威,适当的“盲从”还是可以为我们节省很多脑力的,但最怕就是冒充的权威引导我们去做不理智的事情。我印象最深刻的就是罗纳尔多拍的“金嗓子”广告,罗纳尔多什么时候靠声音出名了?他是喉片这方面的权威吗?既然不是,那为什么这个广告还能取得成功呢?(这广告前后持续的时间相当长,我猜想是起到了相当大作用的)
(6)稀缺:物以稀为贵,但是很多商业活动,就是利用这一原理,制造稀缺的假象来吸引消费者。如果见到“最后期限”、“数量有限”等字眼,你就要小心了,不要跳进商家设定的圈套以后还以为自己捡了便宜。
总的来书,这本《影响力》还是相当不错的,平时遇到很多日常生活的例子,偶尔也会做思考,但是在看到这本书之前,没有一个系统、宏观的知识架构。希望自己也能学以致用,做一个生活中的有心人,只要处处留意处处都是别样的精彩。
PS:我觉得识破别人的伎俩,是一件很爽很爽的事。
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