电子工程师的百变人生（上）

在对技术人员创业经深入探讨之前，我先介绍一下自己的经历，让大家认识一个真实的从技术工程师到研发管理者，再到创业者的人。从媒体可以认识马云、史玉柱、牛根生很多成功的创业前辈，那一切对我们每一位工程师似乎又很遥远，他们是按照统计学规律，在人群中只有小概率的人才能达到的，但本文所写的这一切，就发生在您的身边，并仍将被许许多多的技术人员继续实践着的技术创业之路的朴实与传奇。

　　我97年电子工程硕士毕业，之后在航天系统工作5年，辗转几个部门，再后来到一个机电设备制造类的创业型企业，做了6年多，随着企业的发展，从一个具体业务方向的项目部经理做到负责研发运营的总监和事业部总监的职位，公司从二、三十人到了五百多，从零收入到几个亿，从国内区域客户到全球四十几个国家，然后是我的天花板，下决心走出来开始自己创业。

　　我也有一些运气和机会，那要感谢前老板，他让我有了一个见识并亲自参与决策、实施使一个企业成长的过程，这个过程中的点点滴滴不是很多人能得到的，包括外企高收入的高级白领们，因为企业不同的阶段会面临不同的问题，会有不同的解决方法，虽然我离开了，虽然不知道和前老板还能不能做成朋友，但我感恩，感恩于6年多的职业生涯给我带来的一切。这是技术人员创业经的第一个理念。如果不感恩，或者不是发自内心的感恩，创业是很难成功的，修身先修心，相随心转，心灵的很多东西会在相貌上体现出来，你的客户、朋友、员工都一定会感觉得到，这会影响他们是否愿意真心诚意的帮你，是否真正的信任你。

　　创业首要的问题是认识自己，认识自己是否具有商业思维和经营能力，技术人员创业容易走进一个误区，“我有产品有技术于是去创业，还得说了算，有控制权”，需要明白一点的是，创业需要战略思维和商业思维，而这不是自己认为有就有的，真正有商业头脑的人就会较容易地感知并发现这类人才，并与之产生共鸣，所以创业酝酿期最好能和一些投资商、创业成功的企业家接触一下，请他们来感知和判断创业者本人究竟是否具有创业特质的人，既然自知之明难做到，那就用他知作参考。一般他们的感觉会是对的，不对的话他们就不太可能成功。为什么这里更多地强调商业思维而不是技术，因为创业的过程会面对很多变数，市场需求是变化的，竞争对手、竞争产品、竞争技术都是随时变化的，关键资源也是变化的，能否成功应对这些变数才是关键的能力，而不是那一点点的技术。“企业家是资源”，此言不虚。

　　比如我见到一位创业的技术型人才，公司初创时，开始时判断会有很好的前景，因为过去隔三差五就有人主动上门找私人帮忙做些设计服务，业务开始后，却突然发现没人上门，自己也还没准备好如何去主动出击让客户知道自己，或自己能主动找到目标客户，这样就没得生意可做；后来还不错，朋友听说后有介绍客户来的，但他签合同时要价很高，首付款比例又太低，对因为客户内部原因不能解决的问题也作甩手掌柜，明知道能帮上忙也不去帮，问起来还有句说辞“那部分没在我合同之内”，最后的结果是客户原因合同执行不下去了，不了了之，首付款很小的比例远不能称之为收益，已收首付款额度太低，对客户的压力也不够，后来客户直接找了另一家合作，用此合同的未付余款就把项目做完了还略有节余。这里面他犯了几个错误，一是做生意总觉得价高就好，孰不知回款才是重中之重，没回到款的生意等于没做，尤其是在国内当前还缺乏诚信的商业环境下。二是客户内部是出了点问题，也和合同协议内容无关，但他忽视了别人的问题可能是你来买单的，对于别人的事情，但要你来承担损失的话，还需要计较该谁干吗？三是首付款比例太低也没有对客户的约束力，客户的违约退出成本太低。同样是技术人员，一位从航天出来的技术工程师就很无意地把这些问题都规避了，于是我认为航天这位朋友能做好生意，经过近两年的事实证明，这两位朋友的公司发展迥异，这些商业细节方面他俩有很多的微小差异。这些细节上就体现了一个人的商业思维。

　　所以说，通过让成功创业的人评判您自己是否具有创业头脑，可以下一个结论，适合创业的话您可以做领导核心，主导创业，如果不适合创业也不必放弃，可以找合作伙伴，心甘情愿的当小弟，贡献你的技术，让有商业头脑的人主导公司战略和运营，自己多听多想，但就是不要太固执了，执着于自己的思维，总觉得自己对，不合我意就撂挑子走人。

　　确认了自己适合创业后，开始选择创业项目，技术人员的常规思维是我懂某个产品，掌握某项技术，就以它为方向，这个思路本身是没问题的，但是不全面，创业首要的是做市场细分，研究商业模式，把东西卖给谁，他要什么样的东西，他为什么非要买你家的而不是买别人家的同类产品，最常见的分析是“这东西都是进口的，我做出来便宜，一定可以替代它们的”、“我做的这东西还没有人做，市场空间广阔得很”，忽视了一点，假设您个人做出了一款手机，拿来卖给我，说怎么便宜怎么好，我现在一定不会买，我不相信产品的质量。没人做的东西有几种可能，需求还没起来，那么就要培育需求改变用户的应用习惯，它是一个很漫长的过程，销售的商品里面除了产品本身还有一个品牌价值在里面，切不可低估了品牌价值的影响；还有可能有需求，但这里面有本质问题，没盈利就不能维持公司运转，或者有投资也行，但投资也不是一直投下去的，它也是为了快速高额回报而投的，博客中国最近的欠薪和倒闭就是个很好的例证。创业前的项目选择有几点：一是不熟不做，不熟悉的东西看起来再美好，那也是因为我们只发现了其优点，还没有发现其缺点。而创业最大的风险绝不在于是没有前景，而是在于风险会使我们失败，做熟悉的就能相对比较好的预见并规避风险；可以做自己熟悉而且能做的产品或服务，与原来的企业直接竞争或补充其未切入的市场空间，例如我是监控系统开发工程师，创业可以去做个家庭监控或设备监控，弥补原来企业的市场未覆盖到的区域；二是以自己熟悉的为目标客户，还是监控系统开发工程师，就去做监控软件开发商或监控设备维修，为监控设备厂商提供配套服务。这样的情况，创业者熟悉的是用户的需求，掌握了需求，发掘了客户，找到合适的人来做的难度要低得多。商业模式也是一个需要注意的事情，小池塘养不出大鱼来，一个局限性较强的细分市场领域，一个受限于资源条件的产品模式，一个不能被较大量复制的产品，均会成为那个小小的池塘，这个问题在创业初期为活命挣扎的时候，容易被忽视。对于一个很有理想和抱负的技术创业型人才，需要提醒一下，选择了一个小池塘将来肯定要面对第二次选择方向的问题。项目有了，然后考虑整合资源，技术人员常慨叹自己没有没有机会接触外面，缺乏人脉，所以不敢创业或自怨自艾，其实不然，缺乏人脉并不是拓展人脉的机会没有降临，大都是当事人没抓住或不会抓，有一次在丰联广场举办研发管理研讨会，邀请一位常和我慨叹没机会拓展人脉的技术人员去参加，他的回复是“太远了点，有点阴天，我就不去了”，结果就是几年之后，他还在慨叹没机会走出去认识人。人脉是要积累的，也是要付出一些精力成本的，没付出就没有收获，这种现象也正常。还有一些朋友是有了人脉的机会，却不会抓住，我原来所在的行业是一个需要第三方机构强制检测的行业，检测机构的人是技术人员梦寐以求想拉拢的对象，有些工程师也积极的去套关系，积极地交换名片，似乎觉得名片拿到就是人脉建立了，其实不然，在这场不对等的关系中，人脉并没有真正建立，真正可靠的人脉是要你在对方那里有价值，他才会很配合的与你结交，才能互用互利。有位工程师去检测机构，见到他们做实验没工装，就建议如何如何做个工装，检测机构说了“挺好的主意，你们给我们做吧，我们付点费也是可以的”，于是这个小伙子就轻松结交了检测机构的核心工程师和主管，并在以后的合作中颇为和谐顺利。所以说，创业的技术人员一定要做个销售高手，也许不会喝酒、不会打保龄，但一定要有所擅长，有所发掘，使自己对别人有价值，这样销售才好做。创业初期，销售产品的同时也是销售创业者本身。

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