衡量解决方案导向型企业的七个指标 推荐
2011-10-21 10:44
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解决方案导向型企业,是相对于产品导向型企业来说的,简单的说,就是以解决方案销售为主,而不是以产品销售为主。
为什么要这么做?因 为产品技术的发展太快了,同质化的现象也越来越严重了,企业如果想获得高利润,仅靠产品销售已经不可能实现了,因为同质化的结果就是价格战,就是低利润, 于是一个中等规模的企业如果想要进一步提升其销售额,就必须向解决方案导向型企业转型,因为企业的规模决定了他无法通过大规模效应来降低成本,于是在价格 战中他最终一定会体力不支而死去,就像国内任何做通信的企业去跟华为拼价格的话,都拼不过,原因非常简单,同样一款交换机芯片,华为每年拿货量是几十万, 而其他公司顶多几万,其成本相差在一倍以上,你怎么拼价格?
那么解决方案导向型企业怎么来衡量呢?或许不同的行业有不同的衡量标准,根据这几年做解决方案的经验,我斗胆给出在网络通信行业,一个公司解决方案导向的衡量七要素。
1,产品联动:
该指标表示解决方案涵盖各产品的联动顺利性,以及为此联动付出的资源多寡
举例:产品联动配合顺畅,无需付出大量资源定制开发,则得分高
2,组织架构:
该指标表示公司是否有专门的解决方案部门,以及解决方案部门带来的产出
举例:公司有解决方案相关的职能部门,并能带来高占比的产出,得分高
3,流程保障
该指标表示公司是否有针对性的解决方案相关流程,并得以执行
举例:公司有解决方案完整流程,并得以执行,得到产出,得分高
4,创意源头
该指标表示解决方案来源的广泛性,以及来源的质量
举例:解决方案群众基础好,并能提出高销量占比的高质量解决方案,得分高
5,利益分配
该指标表示解决方案涉及各产品及部门是否有明确的利益分配方式,这直接决定了从产品导向转为解决方案导向的动力
举例:公司有明确的解决方案利益分配方式,解决方案动力高,得分高
6,落地渠道
该指标表示解决方案开发完成后,能否顺畅的通过市场销售
举例:公司全员有明确的解决方案相关考核,解决方案可被顺畅落地,得分高
7,销售占比
该指标表示解决方案的销售额占公司总销售额的占比
举例:解决方案占比越高,则得分越高
上述指标是衡量一个企业解决方案导向的程度,大家可以根据自己公司的情况来衡量出,当前公司是解决方案导向还是产品导向。
为什么要这么做?因 为产品技术的发展太快了,同质化的现象也越来越严重了,企业如果想获得高利润,仅靠产品销售已经不可能实现了,因为同质化的结果就是价格战,就是低利润, 于是一个中等规模的企业如果想要进一步提升其销售额,就必须向解决方案导向型企业转型,因为企业的规模决定了他无法通过大规模效应来降低成本,于是在价格 战中他最终一定会体力不支而死去,就像国内任何做通信的企业去跟华为拼价格的话,都拼不过,原因非常简单,同样一款交换机芯片,华为每年拿货量是几十万, 而其他公司顶多几万,其成本相差在一倍以上,你怎么拼价格?
那么解决方案导向型企业怎么来衡量呢?或许不同的行业有不同的衡量标准,根据这几年做解决方案的经验,我斗胆给出在网络通信行业,一个公司解决方案导向的衡量七要素。
1,产品联动:
该指标表示解决方案涵盖各产品的联动顺利性,以及为此联动付出的资源多寡
举例:产品联动配合顺畅,无需付出大量资源定制开发,则得分高
2,组织架构:
该指标表示公司是否有专门的解决方案部门,以及解决方案部门带来的产出
举例:公司有解决方案相关的职能部门,并能带来高占比的产出,得分高
3,流程保障
该指标表示公司是否有针对性的解决方案相关流程,并得以执行
举例:公司有解决方案完整流程,并得以执行,得到产出,得分高
4,创意源头
该指标表示解决方案来源的广泛性,以及来源的质量
举例:解决方案群众基础好,并能提出高销量占比的高质量解决方案,得分高
5,利益分配
该指标表示解决方案涉及各产品及部门是否有明确的利益分配方式,这直接决定了从产品导向转为解决方案导向的动力
举例:公司有明确的解决方案利益分配方式,解决方案动力高,得分高
6,落地渠道
该指标表示解决方案开发完成后,能否顺畅的通过市场销售
举例:公司全员有明确的解决方案相关考核,解决方案可被顺畅落地,得分高
7,销售占比
该指标表示解决方案的销售额占公司总销售额的占比
举例:解决方案占比越高,则得分越高
上述指标是衡量一个企业解决方案导向的程度,大家可以根据自己公司的情况来衡量出,当前公司是解决方案导向还是产品导向。
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