IT售前方法技能实战培训

1售前的问题

作为一个解决方案提供商或提供复杂产品的ISV/和IT厂商，售前对一个企业有两层意义，一：售前作为IT公司商业解决方案的设计者和售前服务交付者，其服务的交付关联到一个企业产品的配置、功能的设计、服务的承诺，这些直接影响到公司的利润和服务回报；二：售前在售前服务的过程中，其方案的质量、前期售前咨询的效果、售前交流效果、方案呈现效果都对销售过程有直接或间接的影响。

下面来分析目前我们售前工程师的一些问题：

售前问题一：职业素质的培养

售前发展的一定的阶段，积累了相当多的实践经验，但是实践经验都分散到个人，难以形成规模化、体系化、职业化。作为一个售前团队，我们目前考虑的是如何组织一个TEAM PRESALES的服务组织，通过理论知识和售前经验相结合的形式，把原有的知识体系化、职业化。这是目前迫切的任务之一。

售前问题二：售前流程与规程

售前服务，目前在多数IT公司主要是为支持销售活动而服务的，前期咨询与后期实施脱节，难以项目运做，缺乏一个很明晰的流程。售前容易成为救火队，经常疲于应付。目前非常需要学习一些国内外切实可行的流程和规程。为保障TEAM PRESALES提供支撑。

售前问题三：售前工程师技能

另外，售前工程师在工作中，其工作方式和态度很难调整到最佳状态，对用户的反应不够准确，技术呈现不够理想，与销售配合不到位，沟通不充分，咨询服务不够深入，需求挖掘不够深入等等这些因素，严重影响了售前和销售效果。这些问题也是售前工程师的核心问题。

每一个售前项目都是一个机会，如何把握它、珍惜它，是我们每个职业经理人必须思考的问题。

考虑到上面这些因为，我们决定采取一系列的售前培训，首先是售前管理，售前理论与实践；售前结构化沟通与呈现。

2课程设计宗旨

本课程的宗旨：改善售前服务方法不足和相关体系缺失的企业的售前服务能力，并在此基础上提升企业整体售前水平。其核心目的是：提高售前技术交流实战技巧和应标技能。培训必须具备一定前瞻性和可操作性。售前课程必须满足下面这个IT服务象限图QOC。



3培训目标

EXPECTED OUTCOME/OBJECTIVES:（预期目标）

PS01：通过售前基础培训，学员可以迅速掌握国内、国际主流售前方法，以及了解解决方案服务体系。

PS01：通过该课程，学会竞争思维，并运用到工作中去。

PS01：通过该课程，提高售前团队的协作能力，培养售前意识，为全面做好售前服务过程做准备。

PS01：掌握最先进的售前管理工具，提高售前管理绩效。

PS02：通过该课程，端正学员的沟通态度，规范用语，售前沟通和普通商务沟通的区别。

PS02：学习售前沟通方法，快速掌握结构化沟通技巧，学习在售前竞争环境下的沟通方法。

PS02：了解沟通的冲突和规避方法，通过游戏来进行实践。

PS02：学习售前呈现知识，掌握ICE BREAKING的运用和实践。

PS02：掌握售前在交流和演讲过程中的十条军规。

4课程内容

第一篇：售前方法及工具篇

1售前概论与流程

售前概述及售前过程分析

售前需求分析

Pre-sales is portal

用RFI/RFP分解售前服务过程

IT企业级售前服务流程

售前方案及技术可行性仲裁流程

解决方案采购/产品采购过程与售前服务

售前竞争策略分析

2售前方案交付方法及工具

方案交付方法CPSN

产品型方案与项目型方案交付过程分析

“玛利超市项目”CPSN实践

售前报价PPP法则

BAS6企业级应用场景管理

ASP/ASC售前报价模型

3售前沟通评估管理工具

RFI沟通量化原理

基于RFI沟通量化分析工具

RFI沟通报表

第二篇：售前技能篇

4售前核心技术沟通方法

沟通的本质（通过各类沟通手段,把系统及概念在用户的脑海里重新塑造,经过对比后并获得评价）

售前沟通方法态度BPBMW

售前技术沟通模型方法CAM

基于知识交换体系的技术沟通技巧

（备注：一套完善的技术沟通方法体系，针对复杂的演示和大容量知识

交换提供技巧和方法指导，提供long-term dialog, periodic dialog, short-term dialog三种沟通模型）

采用CAI方法进行灵活的表达

（备注：一套灵活可操作的胶片或系统演示演讲语言组织编排方法，提供

清楚灵活的语言运用和感染技能）

如何在演讲中与客户产生共鸣

如何让客户获得正面结论

如何处理客户的负面结论

压力沟通及应变方法

“伊万的烦恼”沟通技巧及发挥

售前服务阶段分析与沟通要点

售前服务阶段沟通方法与提高

5 PPT设计规范

方案用语及内容编排原则

图表文字在各场景中的配合方法G/T/L organizing

基于DP风格的技术型PPT设计要点

采用SOU包装产品亮点

PPT设计检阅流程

第三篇：售前综合能力运用及实战篇

6售前应标专业呈现

呈现评估系统

售前呈现精要方法群

售前SPA分析与KP设计

ICE BREAKING（如何破冰）

NAVIGATION（如何抓住关键点讲述）

DESTINATION（如何答疑，并处理各类刁钻问题）

售前处理应标现场客户各类问题的十条军规

7专业MIS项目现场演练

（每组成员至少准备两台电脑）

A前期交流与沟通，竞争策略分析

B采用CPSN方法进行方案设计及管理

C采用PPP-ASP实现报价

D采用SOU设计PPT及优化

E采用ICE BREAKER进行应标呈现