软件实施顾问的基本技能和需求控制

一，部门简介

在进入公司的前一个星期中，我被分配在公司的软件实施部门，顾名思义，实施部门就是为软件的客户群进行详细的软件定制的部分，也就是说根据不同的客户需求，把我们的产品使用上去，以达到客户的特殊需要。

二，面临问题
在这个过程中，最考验我的东西有两点。
第一点：对软件系统的了解。
第二点：怎么进行和客户的有效交流。

三，解决问题

实习的目的也就是围绕着这两点进行展开的，首先在和客户交流之前我首先要了解我们公司的软件产品的基本运作原理和设计思路，才能和客户进行一个有效地交流。起初公司的前辈们给了我2分东西，第一份是软件系统平台实施手册，第二份是软件系统平台用户手册，这2份东西，是从2个角度对我们的软件产品做了一个较为详细的描述，显然是在一个实施人员的角度去诠释和撰写的，所以我并没有看到过多的底层设计结构和源代码的呈现。作为一个实施人员我主要研究的是第一份文档，怎么以一个实施人员的角度去看待我们的系统，我话了大概一个星期的时间去了解我们的系统平台，明白里面的操作步骤和实施步骤。我每天9点30分上班，到5点30分下班，在这一个星期中，我就在看实施手册，上网查资料和同学和朋友分享这次得来有点巧合的实习机会。时间也是过的飞快，忽然发现实习的时间真的比上学要快的多。渐渐的我发现自己有那么点悠闲了，毕竟要看的都看完了，没有什么事情可以做了，因为我还有进入到具体的项目中去。

正当我在发愁的时候，上天给了我又一个机会，正好来项目了，我便在第二天和我的师兄和师姐一起走上了最最真实的工作，直面我们的客户和他们当面的交流。去的那天我很早就起来了，不能迟到是我一贯的原则。尤其是第一次的时候。我在威海路的文新报业大厦下等着带我的师兄师姐，今天一同到这家客户的有4个人，我，光哥，小于，洪老师，这都是公司里面的人对他们称呼，小于是做销售的，我们卖软件的首要工程，过了这卖，然后就是我和光哥还有洪老师出山的时候了，3个人的实施队伍，在后来我们都称之为铁三角，因为，洪老师细心，光哥勤劳办事快，我会点技术，打打下手都还合适。我们的默契感也就在这当中慢慢的积累起来了。

首先我看到了销售人员在一个工作团队中的效果，他们的嘴上功夫一向是相当的强悍，真可谓能把死的说成活的，多少都带有点夸张的成分。其实在所有的销售活动中都是包含虚假的成分的，谁都说自己的产品好好好，多么多么的牛啊。尤其在多家人共同竞争一个产品的时候，后来还听说我们的产品和许多大厂商竞争，比如华为，比如联想等，都是为了一个海尔集团的报表业务。貌似后来的结果失败了，毕竟他们太强了，我们的公司软件毕竟是副业。当一个客户被销售吃下来之后，其实后面的事情都很好做了，至少客户不能随便的就跑了，毕竟一纸合约在手，谁也不想主动提出终止合约，终究还是要和钱打交道的东西，谁都不想亏了这次。看着销售和老板在寒暄中把合约签了，随后小于就带着合同回了公司，我们就开始了我们的战斗，这次和我们一起工作地还有一个来自客户方的代表，负责和我们沟通所有关于这次项目上的事情，这个人和可爱，还算比较好相处，一个好相处的客户代表对于一个项目的完成时至关重要的，谁都是办事的，没有必要吧事情都弄的太复杂，过于的追求完美是没有必要的。

一个下午，我们先后对客户方的，人力资源部负责人，财务部负责人，做了一次调研，写下了今天的需求分析报告。随后的3个月我们都在这家公司度过，后来又调研了业务部门等。做好了前期的准备工作。我也发挥了我的作用，解决了在实施过程中比较复杂的一些技术上的问题，还好没白学。

现在说说第二点吧：就是如何和客户进行一个合理的交流，来完成项目。这点的学习，我主要是在每周公司的例会上得到启发的。每周5下午3点后，我们部门都会开一个会议，大家在这个会议上回到各个项目的进展和情况的分析。

最终要的一点就是，所有的项目都要向钱看，似乎和现实，确实事实就这样，不把回款的事情敲定，那就没必要做项目了。所以每次聊到一个项目这个事情是必须聊的，而这个事情和我们平时和客户接触和交流和在客户方的工作室密切相关的。然而这个相关就和怎么和客户交流有了直接的联系。

好比我举个例子：一个项目原定3个月完成，实际却做了4个月，为什么？其中包括，和自己公司部门协同工作上耽误的时间，和不挑剔的满足客户的要求也有很大关系，主要是在满足客户的需求上的问题，其实说白了，也就是说，当客户要和你说我要做这个东西的时候，你要详细的分析这个东西大概在一个项目周期中要占到多大的时间比列，是不是会导致成本上的亏损。所以实时的说对不起这个需求有难度并不是什么丢脸的事情。其实客户在你做完一件东西的时候有那么一个心理，我花了钱，我不能让你们那么容易就走，你们必须多做点。如果有这样我们又要怎么去应付呢，可以把事情放慢一点，和客户指定好，我们做完什么后可以进行下一步具体的动作，比如回款，比如解决另一个问题。

四，经验总结

1，团队的沟通是一个很重要的问题，很大程度上是一个默契上的配合，所以我认为一个好的团队在一开始就不能轻易的分离开来，如果频繁的换人很容易出现问题。会在无意间降低了执行效率。

2，在软件实施的过程中，实施方持有主导权，要努力让客户听你的，这样才能把一个项目控制在一个有效地时间范围内完成。

3，实施方式有很多种，但是要对不同的客户选择合适的一种，并且要会说不行，即要学会在适当的时候说不。

4，所有项目有一个共同的节点就是回款点，但这也是最难的，往往在回款点要到时，客户方会施加压力，形式如，增加新的需求，变相的和你的上级谈论。让上级重视这个项目，并在此时适时提出新的要求，这个时候你很难说不。所以你要在这个之前和客户方明确，我完成哪个部分工作可以回款。

5，在现在的项目运作流程中要实现大家的资源是共享的，也就是不能刻意的隐瞒自己的能力，在必要的时候要展露锋芒。

6，文档的积累是很重要的事情，转言之就是知识的积累。可以变相的节省未来的发展成本和人力上的成本。