信息化失败的根源之一 甲乙双方目标不一致
2010-03-04 22:01
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近日和一些同事谈起来,感慨信息化实施中的种种情况的发生。分析其原因,有说软件质量本身就很差,有说服务能力不够,有说服务意识不强。但我认为,追根究底,还是甲乙双方的目标不一致导致的。
对甲方来说,项目上线,往往只是开始。因为对于企业来讲,投资了,就是要看到效益。不是为了面子工程这么简单。几十万甚至几百万投下去,真正给企业带来了什么?这需要系统运行起来,真正使用起来才能说明。
而对于乙方来讲,项目上线,就是意味着合同的执行基本完成。那么钱的80%
基本就到手了。有些企业根本就不指望最后的
10%
尾款。所以,他们的目标,甚至他们的绩效都是这么导向的。
一个开始,一个结束,这一对矛盾放在一起,就是很多时候,实施项目不成功,或者没有真正发挥软件价值的原因所在。
我们公司原先上的CRM
就有这样的问题。合同签订后,对于软件上线后运行的状况,供应商根本不关心,能拖则拖,至于所谓的服务费,他也不指望你交。或者说,他就没指望这笔收入,主要收入还是软件本身的。
这样,慢慢导致甲乙双方之间的不信任。于是,信息化项目就变成了甲乙双方互相掐的事情。甲方掐合同,乙方也掐合同,一个掐目标,一个掐付款条件。这里面,往往是买的不如卖的精。最后甲方只能兴叹,下次一定要好好掐好。
那么,是不是甲乙双方只能这样呢?我认为这必须从乙方的经营模式谈起。如果其收入来源主要来自软件销售,那么自然会有这样的结果。因此,对于甲方来说,必须选择不同的经验模式的厂商,才可能从根本上改变这点。
我听到的“客户经营”的概念就是符合这样的。乙方可以围绕甲方的全面信息化去获取利润,而同时带给甲方长期的稳定的信息化支持。甲乙双方从战略合作中,获取长远发展的动力,这是非常可取的。
一旦做到这点,甲方就是信任乙方的方式去合作。这里面举一个简单例子,对于一般厂商,和你谈了需求点的时候,你问他这个能实现吗?那个能实现吗?他往往会推三阻四,或者先告诉你要多少钱。而一旦甲乙双方互相信任,乙方和甲方会先从各自对方的角度去看这个问题,乙方会帮助甲方解决实际业务问题,甲方会考虑乙方的实际难处。这样的合作将是无敌的。信息化怎么可能不成功。
对甲方来说,项目上线,往往只是开始。因为对于企业来讲,投资了,就是要看到效益。不是为了面子工程这么简单。几十万甚至几百万投下去,真正给企业带来了什么?这需要系统运行起来,真正使用起来才能说明。
而对于乙方来讲,项目上线,就是意味着合同的执行基本完成。那么钱的80%
基本就到手了。有些企业根本就不指望最后的
10%
尾款。所以,他们的目标,甚至他们的绩效都是这么导向的。
一个开始,一个结束,这一对矛盾放在一起,就是很多时候,实施项目不成功,或者没有真正发挥软件价值的原因所在。
我们公司原先上的CRM
就有这样的问题。合同签订后,对于软件上线后运行的状况,供应商根本不关心,能拖则拖,至于所谓的服务费,他也不指望你交。或者说,他就没指望这笔收入,主要收入还是软件本身的。
这样,慢慢导致甲乙双方之间的不信任。于是,信息化项目就变成了甲乙双方互相掐的事情。甲方掐合同,乙方也掐合同,一个掐目标,一个掐付款条件。这里面,往往是买的不如卖的精。最后甲方只能兴叹,下次一定要好好掐好。
那么,是不是甲乙双方只能这样呢?我认为这必须从乙方的经营模式谈起。如果其收入来源主要来自软件销售,那么自然会有这样的结果。因此,对于甲方来说,必须选择不同的经验模式的厂商,才可能从根本上改变这点。
我听到的“客户经营”的概念就是符合这样的。乙方可以围绕甲方的全面信息化去获取利润,而同时带给甲方长期的稳定的信息化支持。甲乙双方从战略合作中,获取长远发展的动力,这是非常可取的。
一旦做到这点,甲方就是信任乙方的方式去合作。这里面举一个简单例子,对于一般厂商,和你谈了需求点的时候,你问他这个能实现吗?那个能实现吗?他往往会推三阻四,或者先告诉你要多少钱。而一旦甲乙双方互相信任,乙方和甲方会先从各自对方的角度去看这个问题,乙方会帮助甲方解决实际业务问题,甲方会考虑乙方的实际难处。这样的合作将是无敌的。信息化怎么可能不成功。
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