寻找创新商业模式

由电脑商报社、电脑商网、VAR/方案商杂志共同主办的“2008首届环渤海地区百佳方案商评选颁奖典
礼暨高峰论坛活动”于2008年9月18日在青岛软件园成功召开。在本次论坛中，受邀嘉宾以目前的经济形势为背景，以“创新商业模式 把握行业商机”
为主题阐述了各自的看法。
其中来自IBM的高管告诉了方案商应如何看待新兴技术；来自IDC的专家从战略地角度讲述环渤海地区行业信息化的发展变化趋势；本地方案商也结合实际情况提出了自身发展面临的机遇和挑战。
　　
经济未知数

王晓民（电脑商报副社长兼总编辑）：今天电脑商报邀请了来自IBM的代表、IDC的分析师以及三位来自山东本地的方案商代表，我们将就近期一系列热点话题进行探讨。

在过去的一个月内，美国金融风暴几乎席卷全球，在美国5大金融机构中，有三家倒闭或被收购。您认为美国金融风暴是否波及到全球？2008年下半年或更长的一段时间内，国内市场需求会不会出现下滑？

蔡世民（IBM亚太区工商企业合作伙伴部总监）：我不认为这个问题现在可以用“Yes”或“No”来回
答。对于这一问题，可以从两面进行分析，整体来看，客户需求是在下降。以前客户可能什么都要买，系统要进行全面的更新，现在用户只会有选择地进行采购。但
我们一直在谈创新，真正具有创新精神的客户，他们的发展活力并没有降低，而且是越来越高。越在生意难做的时候，大家越要动脑筋寻找新的商业模式，而新的商
业模式更需要IT作为支撑平台。在目前的经济环境下，方案商之间可能会拉开层次，有些人会掉队，而创新型的合作伙伴将继续抓住市场机遇，快速成长。

蔡旭东：（青岛中科管理咨询有限公司经理）：从本地的经济形势看，有的企业继续保持快速增长，但有的企
业受全球经济衰退影响较大。以青岛中科近一段时间重点关注的制造业为例，对内业务为主的制造业需求在继续增长，尤其是青岛和青岛周边地区的企业，他们对信
息化的投资很大，这也拉动了青岛中科的业绩增长。出口型的制造企业以及一些外贸公司信息化需求有所下滑。因此对美国金融风暴是否波及到中国，并影响行业采
购这一问题，我现在还不能给出一个明确的答案。

康凯（烟台创迹软件有限公司青岛分公司总经理）：创迹软件不是一般意义上的软件公司，我们主要从事外包业务。现在公司100%的业务都在面向日本市场，当然今后也在考虑开拓国内市场。

日本企业对外发包有较强的计划性，但从近期日方的发单频率和发单金额上看，都呈强烈的下降趋势。这种情况肯定会持续到明年3月份。明年4月份之后，日本企业将制定新一轮的采购计划，情况有没有变化，到那时才能看清楚。

王晓民：创迹软件以前100%的业务是离岸外包，但最近也希望拓展国内市场。能不能介绍一下为什么要做出这样的战略选择？开拓国内市场的思路是什么？

康凯：公司在做出这样的战略选择之前也进行了几轮激烈的讨论。毕竟到现在为止，公司都是按照日本的模式
进行人才培养。但我们也看到，公司在拓展国内市场时也有先天优势，我们可以把日本软件业的先进经验和经营理念引入中国市场。对于市场开拓，我们想把一些成
功案例介绍给中国的方案商，希望和他们一起开拓市场。

卞金婷（IDC中国方案商与应用软件研究分析师）：IDC在全球范围内关注美国经济危机。美国经济危机
的触发点是次贷危机。美国发明了“次贷”这种先进的金融产品，这种产品把部分金融风险转嫁给其他国家。如欧洲的一些国家跟进较快，他们所受的影响也比较
大。中国的金融系统刚开始时还没有彻底搞清楚次贷这项产品，所以当时他们以保守的这种态度进行跟进，因此在危机爆发的时候，中国的金融系统还没有受到大规
模的冲击。我们现在可以庆幸地说，中国跟进晚了一步，这反而救了中国的金融市场。

实际上，前些时候，IDC内部对全球经济环境有过一次讨论。大多数分析师认为，美国经济危机可能对于全球IT硬件采购有一个较为直接的，或者说是快速的影响。而软件服务属于高端应用，它所受的影响可能会有一个相对的延后期。现在很难说这个延后期有多长时间。

软件服务需求存在差异化，因此我们要差异化地去看待不同的行业、不同企业的需求，实际上VIP用户的需求在目前的经济环境下已经出现了巨大的反差。

从中国的大环境来看，方案商还大有机会，因为国内市场非常巨大。美国经济环境变化仅可能会导致一些外向型的企业受影响。所以总体来说，IDC还是以中立的立场看待目前的经济问题。

刘寒松（青岛技术有限公司总经理）：公司的主营业务是视频会议和视频监控，我们最初主要从事模拟视频监
控，现在随着用户需求的改变，公司开始与网络厂商合作，也接触了很多流媒体项目。流媒体可以帮助客户随时随地、流畅地观看视频内容，用户对这种技术所带来
的体验非常认可。因此，在我们看来，用户的需求依然存在，关键看方案商如何挖掘。
　　
有选择地看待新技术

王晓民：我们可以看到，美国主流IT媒体也在对美国的方案商进行调查。从调查结果看，方案商对未来自身
的发展保持了谨慎的乐观态度。他们认为，那些可以降低成本的信息技术将会受到用户的青睐，方案商解决方案的落脚点也应该放在这些技术上。这样的方案商可能
会获得额外的收入。

目前，全球经济受到很大的冲击。通俗地说，投资方减少了，客户兜里的钱也少了。在这种情况下，有些要扩
展业务、扩大规模的企业可能会选择缩减投资或维持现状。在这种情况下，一方面我们看到外部经济环境对国内方案商的生存产生了一定影响，另一方面中国IT行
业的思维活跃度一点都没有下降。IT行业内提出很多新的技术热点。例如SOA、SaaS、下一代数据中心、云计算、绿色环保。这些概念在通过各种渠道灌输
给用户。我想请问各位嘉宾，主流供应商对这些新技术的推动效果如何？客户对新技术的接受程度如何？

康凯：烟台创迹是一家外包型公司，我们现在更关注的是一些便捷的二次开发工具，与创新的技术相比，我们更关心创新的应用模式。例如目前很多超市在更换订货系统，我们想将订货系统与移动手持设备相结合，员工可以实现实时、移动管理。

蔡旭东：中科一直对新兴技术保持着高度的关注。为什么？因为与我们合作的都是像SAP、甲骨文这样的全球性企业，他们对新技术的研发和推广投入了很大的精力，这也带动了渠道伙伴对新技术的关注。

对于SOA和SaaS这样的模式，个人认为，中国的整体应用环境比美国、欧洲等地区晚5~10年。例如
某国际厂商在中国推出了基于SaaS的软件，据说在中国推广了一年多的时间，一套都没卖出去。至于SOA这样的开发技术，我们也在关注。可以看到，普元在
SOA方面的研发走得较超前，但大多数厂商还停留在理论阶段，缺乏实际应用。

为推动SOA模式，甲骨文、IBM在全国建立SOA创新中心，近期甲骨文也将在青岛建立SOA创新中心。这些创新中心的建立也从另一个侧面说明SOA还处在推广阶段。

王晓民：当IBM认为某种新技术是未来的发展方向时，是通过什么方式让业内接受它的？

蔡世民：产品也好，新技术也好，当它刚出现时总会有一批“发烧友”去购买和使用。就像苹果iPhone
的每一款新品刚推向市场时，总会有一群人在排队购买。但能够吸引“发烧友”的技术或产品并不一定能获得成功。新技术都要经历一个从小众接受到大众普及的过
程，这也是每项技术都要迈过的门槛。上世纪90年代，出现了SaaS的原型技术，这项技术刚开始时被普遍看好，但最后还是消失了。

现在我们再来看一下SOA，很多企业设立了不同的部门，有不同的流程，因此整合就成为了关键词，但偏偏
整合是最痛苦、最难做的。SOA就是在方案商的建议下，企业在进行信息系统建设时将整合因素考虑在里面。SOA平台还没有达到全民普及的阶段，但我们也能
看到，用户对它的接受程度越来越高了。IBM服务的案例已经越来越多。所以我认为，SOA正在从第一阶段向第二阶段过渡。IBM一直持长远的态度看待技
术，我们不会认为今天推出了新技术，明天就要为公司赚钱，作为一家全球性的IT企业，IBM有义务推动新技术向前发展，并走向成熟。

王晓民：在这方面IDC也在不断地关注新技术和应用的走势。IDC能否给出建议，方案商应该如何选择技术？如何降低选择技术的风险？

卞金婷：不管是解决方案商，还是厂商，首先都要从客户的利益出发，根据客户的规模来设立企业的业务模式和业务架构。同样，服务不同行业的用户就决定了方案商应该跟进什么样的产品技术或服务。

所谓新技术一定是一些前途不明朗，或者还无法预期它未来是否能够普及，但作为解决方案商需要以长远的眼光来看待它。例如ERP，现在中国市场已经非常认同ERP了，但在十几年前，可能说到ERP，有些人就会感到很头疼的，很多人并不看好ERP。

一项新技术肯定会有它的成长期，方案商应该从你自身的业务模型、服务客户的类型角度出发，有针对性地对
成长期内的技术进行关注。某些方案商主要服务于大型企业用户，那他就应该关注SOA这样的技术。如果方案商主要服务于中小企业客户，那他应该更关注短期投
资回报率较高的技术，例如SaaS。

王晓民：感谢各位的意见。方案商与上游企业的合作不可能仅建立在技术的基础上，方案商希望与供应商之间建立什么样的合作关系？怎样才能用好上游的资源？

蔡旭东：合作首先要看供应商。从这几年中科的发展来看，公司的客户主要集中在中型企业或比较好的中小型
企业。这些成长型的企业有很多需求，如何把这些需求转化成解决方案？这需要方案商和供应商共同去努力。区域方案商的视角有局限，方案咨询的能力也会弱于中
心城市方案商，因此，在区域市场，方案商可以借助厂商的托管产品，同时强调自身的服务能力，这样才能更好地服务客户。

同时，本地方案商还要加强自身的技术积累。现在方案商还很难把供应商的专业能力一下子移植过来，这是目
前存在的一个很大的问题，因此，本地方案商必须要加强自身修养，加强应用方面的研究，提高实施能力和咨询方案的能力，这样双方才能形成双赢的关系。在区域
市场，可能还谈不到方案商与供应商之间的战略性合作，但双方共同的协作发展是最重要的。