昨天参加了一次消费者调研访谈

昨天参加了一次某品牌消费者调研访谈，主要为了下一阶段该品牌新品投放宣传。

该品牌是一个曾经辉煌的老品牌，但是在最近几年，由于新崛起品牌越来越多，却没有关注，别人成气候了，才着急该怎么办。这是很多行业和很多企业容易犯的毛病，年年照旧营销、销售、服务，哪个领导上来都是改进，不求无功但求无过，这种现象很普遍，最后新兴力量让这些企业乱了阵脚。其实，时间也不过短短几年而已。中国的变化就是这么大。而往往无法发财的人，常常觉得没有变化，直到有人回顾80年代发财的人，90年代发财的人，新世纪发财的人，才恍然大悟时代变化真大，就和现在好多人后悔，早知道房价如此之高，不如2002年就买N套囤积着，现在早就成千万富翁了。变化，就是这么快。（许多人不认同客户关系管理，认为根本没什么作用，现在最重要的还是营销和销售的术，而不是客户关系管理的道）。

前几天，我写的一篇博文，里面就给大家介绍了4P、4C、4E。网友经过了激烈的讨论，认为中国现在企业连4P都没有做好，4C、4E根本就应用不起来，中国的市场和消费者成熟度不能拿美国的理论来套。我的观点一向是：不是拿理论套，也不是中国消费者不成熟，而是4P、4C、4E就存在在我们的消费过程行为中，他们是一个过程的不同角度。4P、4C、4E不是象升级一样，先4P，4P大家都夯实了，就升级到4C。我过去也有这个误差，但是昨天听了调研访谈，我深刻理解到，4P、4C、4E就在我们身边。人家这么老的这么传统的一个企业，都在做客户需求、客户交流、客户体验调研，而不仅仅限于产品、价格、渠道、促销这些常见手法。感叹我们很多行外想做行内事的人，对企业对消费者的成熟度的认识之狭窄。

我给大家介绍一下昨天调研内容。

1你购买过程，主要考虑哪些因素？

2你为什么会主要考虑这些因素？

3你最终购买的产品，是出于什么原因？

4和你最初预想的支出和产品，有什么变化？

5你通常通过什么渠道收集产品信息?

6你最信任的信息渠道是哪些？

7你对你现有产品，哪些满意，哪些不满意，你觉得如何改进？

8你所知道的同档次产品的其他什么品牌？你最喜欢哪个品牌？为什么？

9你现在购买的这款产品，给你最深刻印象的是什么？

10这些产品，哪个角度的照片好看？为什么？你觉得它像其他哪些品牌的产品？你对这款产品，觉得不喜欢的地方是什么？为什么？你觉得它值多少钱？

11你购买之前，参加过什么品牌推广活动？喜欢哪一些？为什么？你希望能举办什么活动？

12已经推出的产品款式，和该产品相比，有哪些不同？

13你觉得该品牌是个什么样的品牌？活力的，老旧的，个性的，积极崛起的，亲切的？

13个问题，调研到了不同地区、不同用途、不同年龄、不同性别、不同家庭子女和婚姻状况、不同职业、不同使用经验消费者的理解的产品宣传点、广告投放渠道、现有产品对比、产品竞争品对比、产品亮点、产品价格、产品形象展示方法、产品推广说明方法、品牌推广活动形式、产品差异化宣传。为新品投放策划方案带来了可靠的参考数据，而不是拍脑门的市场策划头脑风暴求新求异。

但是，商业和购买都是个很奇怪的东西。大家坐下来访谈是这么认为的，但是真正购买的时候，众多感性和偶然因素，决定了最终购买的和自己最初想购买的，往往大相径庭。很多人有这种感受，自己想着去超市买某样东西，最后回来才发现，想买的却没有买，买回来一堆自己根本没想过要买的东西。这就是消费。

从这些调研来看，都是我们最常见的问题。但是里面却包含了消费者对产品、价格、渠道、促销、客户需求、客户体验、客户交互、客户传播这些4P、4C、4E理念。

所以，不要以读理论分析理论的心态去学习理论。

理论，就是从我们的生活和人性中升华提炼而来。

细心感受生活，你会理解感悟更深。

所以，扔掉你的那些所谓的术和各种分析方法（就像N多华尔街人用各种数学公式印证全球股票一样可笑），放弃那些你奉若珍宝的流氓营销传播方式（客户关系管理并不是比营销更先进的营销，客户关系管理也不是营销的一种方式。客户关系管理和营销，就是两个事物。当然，存在一定关联。我说这话的意思是不要满脑子都是营销、赚钱，看什么都是营销手段，应该把客户装进来，从客户的习惯出发改变你自己对客户的看法），放下你的电脑、搜索、商业策划书、业界精英，活的像个正常老百姓，走入你的消费者和客户，和他们一起做下来拉家常(想想史玉柱对脑白金、征途的消费者的持续面对面交流，细细打磨每一点每一个环节)。

生意就在我们生活当中。而客户关系管理就在我们生活当中。

可不，我们不也在不知不觉维系着我们和朋友、同学、同事、家人、客户的关系么。细想理论，确实如此。