如何把我们培养成销售精英

2007年是嘉诚非常重要和有意义的一年，公司从年初1月份业务团队股份制改革到2月份花费巨资够买OA、CRM和HRM系统到6月份乔迁到1000余平的办公新址，无处看不到公司蓬勃发展、蒸蒸日上的场面，从中更能感觉到嘉诚公司的目标、格局和霸气。而作为公司业务团队的一名主管在为公司高兴和感到自己庆幸的同时，又感到了更大的责任、压力和使命。
嘉诚公司是一个平台、是一方资源、更是一个品牌，我们每一位嘉诚员工为自己是一名嘉诚人而感到骄傲。每个人在公司担任不同的职位和工作角色，我们都有自己的目标和梦想，嘉诚的发展和成功也直接影响着我们每个人是否能够实现自己的梦想和价值。维护好我们嘉诚这个平台，需要我们共同努力和奋斗，那么如何扩大我们的资源、如何提升我们的品牌？我们业务要打头阵，冲在最前线，这是我们的使命！那么如何打造一个冲锋陷阵、战无不胜的业务团队，就是我们首先需要解决的问题。
首先，让我们站在客户角度来提出一个问题，客户为什么要选择我们？我认为应该有以下几个因素：
1. 认可我们的能力――认为我们有能力完成他交给我们的任务；
2. 良好的合作关系――在感情上倾向于我们；
3. 产品和方案比较合理；
4. 后续服务有保证；
5. 价格具有一定优势；
6. 能够帮助客户实现潜在价值。
其次，让我们来分析一下我们的业务团队普遍存在那些问题：
1. 我们和客户的关系好不好？
2. 我们与其它竞争对手相比是否专业？
3. 我们是否能够帮助客户找出问题和进而解决问题呢？
4. 我们推荐的产品、方案和预算，用户能接受吗？
当然，我想以上答案不用我来给出了。那么下面根据每位业务经理能力和侧重的不同和我自身的认识把销售经理分为“关系型销售”和“专家顾问型销售”
两种，他们个有个的特点，下面我们来总结一下：
(一) 关系型销售
1. 与生俱来有一种很快能让别人接受的能力，我们叫亲和力，他是人际关系方面的高手；
2. 沟通能力和语音表达能力强；
3. 他们的知识面比较广，很容易和用户找到共同话题；
4. 他们的兴趣、爱好也比较广泛，什么都会玩，什么都会点；
5. 有甚者有一些人的家庭环境和社会资源比较丰富，有一个我们普通人不能有的关系背景。
(二) 专家顾问型销售
1. 他们掌握了很多专业的知识，能够说服客户、倾倒客户；
2. 对产品的理解很深，熟练掌握产品的功能和特性，以及对同类产品竞争对手非常了解；
3. 可以清晰的分析客户存在的问题，并提出专业的解决方案；
4. 不断学习是他们致胜的法宝。
以上两种类型的业务经理各有侧重，那么第一种“关系型销售”他所拥有的能力和资源，其他人很难拥有，而第二种“专家顾问型销售”都是在后天不断学习培养出来的。但是我以为一位优秀的业务经理（销售精英）应该同时属于两种类型，集各种能力于一身，而我们大多数人都达不到，尤其是第一种类型的销售不容易培养，第二种类型通过后天的努力是可以达到的。
针对我们嘉诚公司所处的行业，如何把自己培养成专家型销售，我提出几点建议：
1. 充分掌握网络基础知识和网络安全基础知识（3个月内就可以学习完成）；
2. 了解我们公司所代理产品的功能和特点，分析同类产品和竞争对手的情况；
3. 了解产品的应用案例和客户名单；
4. 了解具有行业共同特性的业务应用和网络架构；
5. 可以根据自己掌握的知识为客户分析网络中存在的问题和提出合理的解决方案；
6. 熟练应用Office应用软件：word、excel、powerpoint和viso。
当然通过分析具有中国特色的生意模式，我们不难看出“人情”在生意中的重要性，所以我们也要努力增进我们的人际交往能力，它对于我们业务经理尤为重要，下面是我的几点建议：
1、 把客户当作朋友，这点非常重要，这种心态直接影响到你的言行举止，各种信号都会让客户感觉到他在你心里的位置；
2、 一定要在做每件事前，把自己放到客户的角度和立场上想问题，处处要为客户着想，要懂得保护客户；
3、 把和客户的交往大部分都放到下班时间以后，让他把你融入到他的生活圈子中，而不是只是工作圈；
4、 要勇于帮助客户解决问题，尤其是工作以外的事情，要是家事，那你就离成功不远了；
5、 要有意的接触他们的家人，有一些聚会可以携双方家属前往；
6、 不要一味的总是你请客户，要学会让客户花钱，让他感觉到你们是平等的，甚至可以麻烦他帮助你处理一些事情；
7、 要了解客户的兴趣和爱好，把自己培养成同道中人，他会很快接受你；
8、 在平时要多方面摄取知识和信息，培养自己多种兴趣和爱好，以利于你以后接触各种各样的客户；
9、 做一些让他们感觉内疚的事，你会得到意想不到的收获。
以上是我总结的一点小心得，希望我们能够共同努力、共同学习、共同成长，为实现我们的梦想而奋斗！