中国软件也应用"版权+服务"的定价方式

【赛迪网讯】东软软件股份有限公司(以下简称东软)是软件产业的标志性企业，也是中国软件产业的缩影。如果东软都认为目前在中国做软件难挣钱、甚至不挣钱的话，中国很多软件企业一定生活在水深火热之中。那么，到底什么模式才能让中国的软件企业挣到钱呢？
　　中国的软件企业需要挣钱，为了挣钱，他们想了各种办法，于是各种口号也就应运而生。

　　不断变化的口号是一种认知

　　一直以来，被各种口号包围的客户经常不知所措——他们不知道这些口号到底代表着什么趋势、什么想法。

　　刘保华：东软成立16年来，提出过非常多的口号，比如数字圈地、精耕细作、绿色发展、超越技术、融合等。作为目前我国最大的软件开发商之一，东软为什么每年都提一个新的口号？

　　卢朝霞：口号不是为了炒作而提，东软每年提出的口号都是当年经营策略的重点。1999年，我们认为要充分把握社会各行各业信息化投入的“时间之窗”、扩大市场份额，所以提出数字圈地。当获得资源和市场后，我们开始思考客户需要什么，因此精耕细作成为我们对客户的一种态度——要服务好。随后，我们感觉还需要一个生态链，和政府、其他更多的厂商及用户结成联盟，共生共赢，因此提出了绿色发展。后来我们看到，用户需要的不是单一的技术，而是超越技术，实现服务与文化等的融合。用户不再关心什么是计算机、什么是通信，他们需要的是通信、IT、内容等构成的整体服务。

　　刘保华：口号的变化会不会令用户疑惑？

　　卢朝霞：确实可能会有用户记不清哪个口号是哪年提的，但是这些口号都是我们对产业和用户认知的渐变。

　　越来越低的利润怪圈

　　中国软件企业容易处于有营业额却没有利润的窘境，尤其是对于解决方案提供商和增值软件提供商来说，动辄上千万的项目实施几年后却在赔钱。造成这个问题的原因是什么？

　　刘保华：东软在一段时间内同样遇到利润怪圈的问题，甚至利润率低于传统制造行业，这对于IT这个知识密集型行业来说是一个怪现象，您觉得原因是什么？

　　卢朝霞：我们可以先分析一下一个项目的成本。按照东软的统计，软件开发费用其实只占一个项目成本的40%，其余60%都花在了上线运行和实施维护上。而目前国内用户大都只承认开发费用，少部分承认咨询费用，绝大部分不认可实施和服务的费用。这就会让IT厂商的实施费用大大超过预算。 刘保华：IT厂商为什么在一开始不把实施费用算进软件报价中去？

　　卢朝霞：很难计算。其实很多时候随着项目的进行，用户对软件的认知发生了变化。一方面，他们希望增加新的需求；另一方面，他们又要求变更。这样就会让IT厂商陷入增加人力、延长项目时间的困境，直接挤掉了厂商的利润。

　　刘保华：在这个问题上，IT厂商就没有责任？

　　卢朝霞：有。开发商的不成熟也打乱了这个市场的秩序，“不管有没有利润，先赢了这单，放长线钓大鱼”的想法造成了市场价格体系的混乱。

　　其实，低价中标对于用户是致命的。软件不是一锤子买卖，必须有后续服务才能持续运行。如果IT厂商不挣钱，他们就没有精力长久以往地维护软件，这对用户来说，其实是一种最大的浪费。

　　这就造成了尴尬的境地。所有供应商都在抱怨没利润，厂商也在抱怨没人给服务付费，这直接造成了非良性循环。

　　按“版权+服务”定价

　　任何一个产业要想持久、健康发展，必须找到属于自己的赢利模式，那么软件企业的赢利模式是什么呢？

　　刘保华：在出现的问题中，有的是属于用户的，有的是属于厂商的。那么您觉得有什么办法能够一揽子解决呢？

　　卢朝霞：报价模式的改变。软件和解决方案是一种服务，不能当作产品来报价。可喜的是，现在一些用户已经逐渐认可服务费。像海尔、美的、一些政府用户、医院等都开始每年给我们支付服务费，虽然费用并不高，甚至有时候仍不能覆盖我们的成本，但这起码是个良好的开端。

　　刘保华：这种报价解决根本问题了吗？甲乙双方仍然是对立的，一个仍然希望多挣钱，而另一个则还是希望少付款。

　　卢朝霞：以前项目金额是定的，当然用户希望厂商能提供更多，厂商则希望更少，这自然就形成了对立。而如果按照“版权+服务”支付费用的方式做，大家就站在同一个立场上，只要谈定版权，用户需要做的服务越多，厂商也就越挣钱。这才能从根本上解决双方的对立问题。但目前，国内用户还不能认可。

　　第三方认证的保证

　　用户不认可的很重要原因是没有界限——他们不知道该怎么认定哪些属于版权报价、哪些属于服务报价。

　　刘保华：“版权+服务”的报价方式固然好，但难点是一个解决方案怎么界定哪部分以版权报价、哪部分以服务报价？

　　卢朝霞：这是中国软件产业的新课题。其实区分是需要第三方认证的。以东软为例，东软做了10多年的UniEAP基础平台，事先投入了很多时间、资金来研发，但是很多用户认为UniEAP不是产品，而是一个进入该行业的门槛。即便用户认为这是门槛也可以，但是需要付给我们门槛的费用，并且之后的个性化开发要按照服务来支付费用。

　　刘保华：这是否意味着招标方式要变？

　　卢朝霞：确实有的用户认为低价中标好。而我觉得硬件或标准化的产品是可以低价中标的，但是应用软件的开发是不能单纯低价的，因为这部分工作的人力成本通常很难控制，需求变更或客观因素造成工作量的增加是经常出现的，这同样会增加成本。其实软件产业最大的浪费是软件不能使用。

　　刘保华：如果按照产品付费，是不是产品费的定价策略应该下调一些呢？

合理的组织架构
毫无疑问，卖版权的形式对软件产品化和质量要求比较高，这对于很多边调研、边开发、边修改的软件企业来说是一个挑战。那么，软件企业如何保证产品质量呢？
刘保华：众所周知，东软在外包领域的能力非常强，而嵌入式软件的外包对质量要求非常高。那么，如何把这些外包经验带入解决方案和应用软件中呢？
卢朝霞：的确，外包是东软的重要业务。为了提高解决方案部门的能力，现在我们是以行业和业务单元来划分事业部。比如金融事业部，既有负责国内金融行业解决方案的国内业务，也有对日外包业务。
刘保华：提高解决方案质量的另一个关键点是人才。东软有信息技术学院，这虽然保证了人源数量的供给，但是应届毕业生毕竟经验不足，东软怎么样把这些新人培养成熟练的从业者？
卢朝霞：“软件走向制造”是东软的理解。东软正在实施一个“软件工厂”的计划，也就是说，我们要像制造业一样对开发过程的质量进行严格的管理，而人才是这个链条的重要环节。东软信息技术学院确实为我们提供了源源不断的人才，这其实就是东软的后备力量。目前，新的大学毕业生到东软后会进入到编码的第一线。对于那些喜欢新技术、喜欢程序的年轻人，我们会培养他成为技术架构专家；而那些喜欢沟通的员工，我们会往咨询顾问的方向培养。
咨询顾问是关键
在有了标准化产品之后，软件企业还需要提供的是适合用户的解决方案，而这其中，如何了解用户的行业需求、满足用户关键需求，就是咨询顾问的智慧。
刘保华：就算是用了“版权+服务”定价的方法，软件厂商也会遭遇这样的窘境：一方面，用户会压价格；另一方面，企业不得不在各地设立办事处和实施人员，这就加大了成本。软件企业该如何生存？
卢朝霞：软件产业最需要的资源是高端顾问——虽然成本高，但却是软件企业真正赢得用户、为用户服务的根本。东软的解决办法有两条，一是从咨询顾问方面强调最佳业务实践的方向，保证软件的高复用性，这就降低了单位成本；二是分布实施本地化，对于长期客户就从本地招人提供服务，这样既降低了出差费用，又提高了服务人员的稳定度，客户满意度也更高。
刘保华：中国现在很多软件企业没有咨询顾问，而是在有项目的时候租用独立顾问。您怎么看待这样的变通方式？
卢朝霞：恰恰相反，我们认为软件企业可以把开发外包，但绝不能把业务专家和咨询专家放出去。只有行业专家和咨询顾问才能将IT和业务融合。
合作但不能丢掉自己
刘保华：可以看到，国外软件企业进入中国有一定的产品优势，这多少会冲击中国软件企业，您觉得我们会不会和他们直面竞争？中国软件企业的生存空间在哪里？
卢朝霞：必须承认，国外软件企业有技术优势，甚至部分国外企业还有头几年可以在中国不挣钱的资金优势，再加上他们的管理优势，确实对国内软件企业是个冲击。而且，一些国际企业，他们也有自己的咨询队伍，也开始在国内市场做咨询服务。
但是，中国软件企业也有自己的优势：首先，要正确认识全球化问题，中国市场上拥有全球顶尖企业，中国软件企业早已面临全球化的竞争；其次，要有开放式创新的方法——针对不同的国外同行，采取不同的策略。某些明显有产品优势的产品和品牌，我们可以引进，并和自己的现有产品集成，利用他们的产品优势和我们的本地化优势形成联盟，咨询和服务仍然由东软做。
比如ERP系统，ERP是全球化的软件，中国在为全球客户制造产品，因此也需要全球化管理。东软如果自己研发ERP系统肯定不如现在最优秀的管理软件提供商，于是我们用SAP产品，具体面对客户的服务和实施由东软提供，这对我们也是个促进和提高。而在一些东软相对强势的领域，比如政府，我们则利用国外的技术平台，为用户提供架构、产品和服务。对于与印度企业的外包式竞争，我们得在内功上下功夫——你有CMM5，我也有；你有低成本，我成本也不高，这样才能保证我们的相对优势。
刘保华：国内外软件企业都在采取横纵联合的方式，包括前一段时间IBM投资金蝶等，您认为中国软件企业是不是必须和国外软件企业合作？如果和国外软件合作，我们又该合作什么？我们要保留什么？
卢朝霞：合作是必然的。但是合作必须有几个条件：一是，自己品牌一定要保留；二是，合作的位置很重要；三是，要练内功。东软就是一个专注解决方案、高端专业化服务的软件企业，我们有核心技术，有很好的客户资源和组织架构，因此有自己的优势。
记者手记:目标得一个个实现
IBM的张烈生曾经说过软件服务产品化，意思是要给服务按照产品的方法定价。而卢朝霞却说以后软件得按照“版权+服务”的模式来定价。这两者矛盾吗？
在中国市场上，用户对软件的付出还在习惯于一锤子付费后得到“永动机”一样的使用，有了新需求再临时修补。
深究这种现状的原因，可以发现这都因为用户在一开始并不能明确提出自己想要的是什么。很多项目在需求不明的情况下仓促上马，项目组中的关键人员忙于自己的本职业务，顾不上细提需求，开发人员就先干着再说，随之业务人员有了新认识，于是开始缝缝补补，甚至推倒重来。这当然让一个月就能完成的项目变成了三个月、半年的工程，软件开发商赔钱也就成情理之中的事。
反过来，SAP、Oracle这样的企业把“版权+服务”定价的模式带到中国就有它的章法，他们从来不会仓促使软件上线，哪怕是很诱人的一单，也必须请咨询顾问先帮助用户做前期规划和咨询，然后才能卖软件。这样一来，虽然咨询的过程很痛苦，但整体软件架构的确立就像是房子的地基一样牢固。
从现状来看，按照人月支付软件开发的费用是中国用户未来的理想状态。再往远了看，将服务产品化则是更下一步的目标。只是在目前的现实环境下，目标得一个个实现。