寻找下一个落脚点--2007年服务器渠道调查

2007年，服务器市场依旧保持高速增长，从厂商到渠道，从产品到市场，焦点不断涌现。CPU从单核到双核，又从双核到了四核；从机架到刀片；从一二级市场到三四级市场……不论对渠道商还是厂商而言，大家都在努力寻找下一个落脚点，下一个利润增长点。面对即将来临的采购旺季，这个市场的热点将在哪些方面表现呢？

四核的前景如何？
　　从去年11月到现在，四核诞生的时间已经有大半年了，从市场表现来看，开始部分升温，毕竟由于这种多核产品的出现，降低了中高端服务器市场的进入门槛，并由于上游厂商的定价策略，也给用户带来了性价比表现优秀的服务器产品。
　　但对渠道商而言，渠道商是如何看待四核技术的呢？
　　在北京海淀区的一家代理国外品牌的核心代理商，销售方全胜已经干了两年多了。前不久，记者向他咨询四核产品时，老方表示，目前有一些集中培训，对于四核服务器的型号、标准、价格也有一些了解，但他们目前向用户推荐的还是双核服务器。
　　作为国内一家堪称规模的系统集成商，北大青鸟天桥的几百人团队正主攻电力、电信、银行等大型企业。该公司徐副总认为，服务器产品的升级更新传递到系统集成商这一层时，就会减速，暂时还不会直接影响到销售业绩曲线。就目前的几个项目和所接触的用户而言，双核机型就能满足要求，四核的出现只是“锦上添花”的做法。
　　清华紫光是国内较早涉足软件开发业务的企业，负责ERP市场开发的牛经理告诉记者：“我们的软件建在微软的开发平台上，业务模块经过与世界最大的ERP软件制造商SAP合作之后而独立形成。从软件技术开发层面上看，目前尚且用不到四核服务器。针对于我们的目标用户，如制造业、机械行业、食品加工业、贸易行业、电子行业、汽车汽配行业等领域而言，对服务器配置的要求其实并不高，一般处理器在双核至强2.8G以上的就已经足够用了。”
　　可以看到，目前一些主流的ISV/SI已经成为服务器厂商的绝对销售主力，而这部分渠道，也是对用户需求相当了解的，在他们看来，用户所关注的服务器是那些“既能满足软件应用，又能节省整体项目预算”的产品。如果技术创新脱离了实际应用，就将变得毫无价值，竞争也就成了一场游戏。
　　实际上，按照英特尔的说法，四核服务器强大的并行处理能力以及与虚拟化技术的结合，可以轻松的将一些基础应用整合、打包在少数几台四核服务器上，在投资基本不变的情况下将为用户提供良好的发展动力。
　　但从四核的定位来看--高性能计算（HPC）、高密度计算、服务器整合（虚拟化），这几种应用在中小企业却鲜有应用，其中高密度计算（如刀片）和虚拟化在国内的应用毕竟仍处于初级阶段，服务器当前需求最旺的中小企业，他们的需求实际上也无需四核去完成，双核足矣。因此，当前四核服务器大多通过直销或行业代理商销售给了更加强调计算能力的HPC用户。浪潮、宝德、SGI等厂商已有的销售案例也证明了这一点。
　　从时间上考虑，可以预计的是，四核服务器也许会在年底前销售得到一些起色。从推广的受众来看，四核服务器是针对特定客户需要--追求高计算性能--而推出的，毕竟此类客户是成熟的服务器客户，对计算性能的要求很高，接受四核不存在困难。尽管四核技术的出现和应用可能会对服务器的销售数量带来些负面影响，但是相较于其对市场的强劲拉动作用来讲是微乎其微的，四核无疑会促进国内用户快速的从“高性能”、“高功耗”向“高效能”平台切换。
刀片前景如何？
　　对于刀片，性能、布线、节能、占地面积等各方面有着自己独特的优势，正是因为这些优势，刀片服务器在2007年吸引了很多企业的眼球。IBM和惠普包括曙光、浪潮这样的国内服务器厂商都在努力进行市场推广，从销售业绩来看，还是相当不错，从梅塞德斯-奔驰加拿大公司，到国内的地球物理勘探、公安机关，刀片服务器已经得到了顺利的应用，而就在不久前，国产的曙光TC2600刀片服务器也开始应用于大连市政府网站管理中心系统升级项目。
　　但是从中小企业端来看，在服务器厂商抱以重头期望的中小企业中，刀片的销售业绩仍然无法令人完全信服。
　　北京华太科技的邓红云认为：“和前几年比，这两年众多企业用户对于刀片服务器显然已经有了一定的认识。曾有不少客户在选择服务器的时候，参考过刀片，但是大部分最终并没有选择。关键原因只有一个，就是和机架产品相比，同等配置的情况下，刀片的价格显然稍高，而且购买刀片服务器，还需要购买机柜以及冗余电源等等。这样，如果客户只是1-2台的采购量，显然二者的差异就非常悬殊。于是造成了刀片价格高的印象。但实际上，这笔账并不能这么简单地对比，要从多个角度分析。”
　　实际上，从用户需求来看，刀片服务器的主要优势是高整合，节约了机房空间；易维护，节约了管理成本；能耗低，节约了能源成本；易拓展，降低了升级成本。可以说，对于业务庞大，IT系统架构复杂的大型企业来说，从长远的角度来看，选择刀片服务器是一个经济实惠且高效的解决方案。
　　但对中小企业来说，由于业务比较单一，网络结构简单，这些特点导致了刀片服务器的高整合、低能耗和易维护等诸多特点发挥不出来，因为单一业务的中小企业网络本来就比较简洁高效了。刀片服务器之间没有一个统一的标准，刀片服务器模块在不同机箱中无法兼容使用，一旦刀片机箱出问题，所有的刀片服务器都将失效，无法向其他机箱中移植使用。
　　刀片服务器的售后服务也有很大的不足，因为刀片服务器的技术含量很高，一般的网络技术员不太容易彻底掌握其中的技术，服务器销售商出于利润考虑也不愿意花费太多精力来组建专门的技术服务力量，导致了刀片服务器售后服务质量普遍让人担忧。
　　而更重要的一点是，刀片服务器的前期投入成本太大，中小企业没有富裕的资金来购买这种密集计算的刀片服务器。刀片服务器的采购成本主要由“刀片机箱、实际的刀片服务器（模块）”两部分组成，最低配置情况是“1个刀片服务器机箱+1片刀片服务器”，机箱价位一般在10万左右，国内组装的最便宜的刀片服务器也在1万元以上，而且不含硬盘，花11万买一台组装的刀片服务器，这个成本实在太大。国内众多的中小企业用户是很难接受这样价位的服务器的。
　　还有一个刀片厂商不愿意讨论、但是他们又承认的一个问题，即刀片服务器厂商选择的局限问题。各厂商的业务都是很类似的，就像是打印机的墨盒或硒鼓一样：机箱很便宜，可能费用很低，但是其上装载的刀片却并不便宜。不仅如此，你会被限定在一个厂商的产品线上，很多厂商也都发现了这个问题。某个刀片制造商的产品经理告诉我，许多业务公司都会购买两种刀片机箱，一个来自惠普，另一个则购自IBM，只是为了避免这个问题，当然这样也会让他们陷入同样的产品线问题。
　　刀片服务器的生态圈十分封闭，所以选择正确的厂商也十分重要。对于用户来讲做出选择可能有些困难，有用户这样认为：“无论服务器厂商多少次谈到他们的服务器符合行业标准，我认为服务器行业都是一个封闭的行业，技术壁垒永远存在。一旦你购买了某家厂商的刀片服务器，你就会被绑在这家厂商身上。”
　　因此，根据今年用户渠道们对刀片的反应，我们有理由认为：尽管刀片服务器有着诸多的优势，但是在国内中小型企业市场上，目前来看，刀片服务器还暂时依然不会成为主流。但是从发展来看，大多数企业还是越来越倾向于选择刀片。每年刀片的增长率都在30%左右，而这是服务器市场增长速度最快的部分，因此，刀片技术对于很多机构来说是相当重要的。
地级市场怎样做？
　　三四级市场、甚至五六级市场已经成为服务器厂商渠道铺设的下一个重点，这点已经毋庸置疑。在地级市场，不管是IBM还是惠普甚至戴尔，都发展了数量众多的合作伙伴。
　　以IBM为例，8月15日，IBM在国内第一家“蓝天体验中心”在绍兴银座电脑城落成，按照IBM的设想，“蓝天体验中心”的建设，是IBM在区域城市的窗口，除了进一步提升IBM在区域市场的品牌形象，还进一步加强了对合作伙伴的支持力度，并巩固了区域市场客户对IBM的信任和信心。据了解，IBM也将在年内将帮助蓝天合作伙伴在30个地方城市成立“蓝天体验中心”。
　　对厂商而言，最难的首先得找到适合服务器销售的地级市场，也就是说有需求的市场，中国的三四级市场成熟度差别很大，发展程度截然不同。例如，广东珠三角的一个镇，例如东莞虎门镇、深圳龙华镇，其经济实力、购买力完全可以相当于中西部的一个地级市。而在中西部，大部分乡镇交通落后、信息闭塞，在这里PC的普及尚远远不够，更不用谈服务器销售了。因此，对厂商来说，将有限的资源分散到如此广阔且发展程度不同的市场上，根本起不到任何的作用。
　　和中心城市相比，县级市场经销商的特征差异是非常明显的。首先，由于他们的资金实力比较薄弱，比较强调资金的周转速度，他们会非常注重资金的周转速度和产品是否好卖；其次，由于生意不大，他们对长游厂商渠道政策变化的敏感度偏低，但对服务器价格变动敏感度偏高；再有，他们大多依赖于中心城市的服务器分销商生存，由于三四级市场的经销商整体技术实力普遍较弱，再加上目前各厂家对三四级市场的经销商关注度仍未达到应有的高度，因此为了能够在激烈的市场竞争中生存下来，他们大多对各自批发商的依附性都比较强；还有，由于地方小，三四级市场的环境比较封闭，人口流通性不强。抬头不见低头见，大家或多或少都有点亲戚朋友、邻居同学的关系，经销商在当地的人脉关系比较深厚。因而在三四级市场上，经销商人脉关系的深厚程度往往也就决定了产品的销量和市场影响力。
　　此外，对地级服务器经销商而言，关键还是技术问题，他们的集成能力相当差，此外，由于资金实力问题，大单也未见得能接下，他们需要寻求上游的支持。
　　绍兴怡和数码信息科技有限公司很早以前曾经代理过IBM笔记本，而它也新近成为IBM“蓝天体验中心”的一员。在谈到对上游的期望时，总经理金剑波这样谈到：“希望IBM把很好的资源，更多的资源放在地市。”实际上，在此之前，金剑波参加了IBM的渠道大学培训，这也让金剑波对公司的管理有了很大的提高。
　　而还有一问题则是大家都不能忽略的，以前很多的招投标项目多是由客户发出招标邀请的，而现在有软硬件集成能力的渠道，一般可根据客户对软件的需求，就提出相应的硬件供应方案，他们能够主动出击为客户发现并解决潜在的问题是夺取市场的主因。但在这里，不可避免的出现了一个问题--软件开发。一直以来区域尤其是县级的IT公司多是以硬件为主，软件能力有所欠缺，这也是本地渠道向销售服务器的一个重要问题。
　　记者认为，2007年随着渠道区域化政策的深入，厂商将继续关注中小渠道的开拓，在力保一二级市场的同时，加大了三~六级市场的渗透力度。值得重视的是，由于服务器产品要求渠道具有一定的资金实力、销售能力、信用状况和行业经验、解决方案能力，而中小渠道普遍实力小而情况复杂，发展状态不稳定。因此，如何开发有效渠道、保障渠道的利润又使渠道成为自己品牌的忠实者，将是2007年厂商在区域市场拓展中需要切实注意的问题。
服务器经销商的迷茫
　　“不转型等死，转型是找死，盲目的转型模仿会让自己死得更快”，话语在服务器经销商转型变革中一次次的应验。尽管现实中不乏转型成功的先例，但中国服务器经销商的转型路，仍然显得漫漫无涯。
　　北京某经销商在服务器圈摸爬滚打了多年，从01年开始做服务器业务，06年他们计划转型到行业，并提出渗透行业会为他们转型带来以下优势：技术人才、接触存储、防火墙、网络等项目的机会、经营跟服务器相关的软件业务，包括CRM，OA，数据库，服务器操作系统等、比品牌服务器更大的灵活性和更好的利润空间、收费服务项目的开展……
　　一年时间下来，公司业务构成的确发生了翻天覆地的变化。过去，该公司一年的流水能做到七、八千万，但现在公司在全力转向集成业务后，一年的流水充其量也只能做到两、三千万，前后对比，差别巨大。而更为关键的是，该公司最大的股东，对公司目前的营业额相当不满意，提出如果今年之内营业额得不到改善将撤资。
　　被逼无奈，该公司重新杀回分销业务老本。
　　放弃分销业务，成功转型，专心致志做解决方案提供商，这是很多服务器分销商当前所思考的发展之路。但是，一旦脱离了上游供应商的羽翼，公司在用户资源的积累上又遇到了一定的难题：原来做分销业务，有上游厂商的大量资源的支持，通过分销业务的发展可以积累渠道和客户的资源；失去分销业务以后，客户资源的积累就必须依靠自身的市场开拓能力，而区域分销商的规模一般较小，自身市场开拓的能力较弱，一旦内部“造血”供应不上，就会面临困境。
　　实际上，对国内众多的服务器渠道商而言，从以前纯粹的卖机器，转变为提供增值服务，很多转型迈向增值领域的步伐不得不说是多少带着些盲目的，计划肯定要跟着变化跑，甚至有时根本比不上变化快。每个计划都在设计层面像一部理想主义的宏篇正剧，但在具体的操作层面就成了一部现实主义的悲喜剧。有时是因为国外的理论在国内不兼容，有时是计划对象突然升级了，有时是计划本身需要超频了……所以，随需而变才是硬道理，而不必拘泥于条条框框。