[转]旅行社联合体建设的理性思考

中国的旅行社联合体经过这几年的不断发展和壮大，取得了一定的经济和社会效益，但也面临一些问题，严重制约着它的发展。本文就此提出一些设想，供同业参考。
　　一、先天不足导致运作不畅

　　旅行社联合体先天不足，大多数联合体为松散型的联合，成员之间约束力较差；经营规模、管理水平、综合实力参差不齐；服务范围、标准、质量难以统一；大多数联合体都提出了品牌概念，在同一品牌下从事经营活动，然而，品牌是有产权的，是能实际估算出价值来的，这些联合体之间没有资产关系，是一种松散的联合，那么，品牌到底是谁的？怎么界定其归属？一旦有企业损害了这个品牌的利益，应该怎样处理？绝大多数旅行社联合体没有登记注册，不具备社团法人的资格，没有民事行为能力，也无法承担民事责任。一旦遇到投诉或者索赔，往往找不到承担责任的人。松散型的联合体组建起来容易，但运作中的风险也大，这种简单的1+1没有企业内部管理的全方位整合，没有统一的市场经营策略，没有资产纽带，更没有直接的利益关系，这些都是导致联合体运作不畅的因素。

　　二、组建和加入联合体时应注意的几个原则

　　上述存在的种种问题，几乎是联合体这一合作形式的“原罪”，如果想真正加以解决，只有寄希望于旅行社之间资产与品牌的真正融合，由旅行社联合体升华为旅行社集团。在现阶段，为了使联合体充分发挥出它的作用，在组建和加入联合体时，须认真考虑以下几个方面：

　　在建立联合体时应注意以下原则：联合体成员实力相当、资源互补；应保持有效协调和各自的独立性。

　　在决定是否加入某个联合体时，应事先考虑以下几点：1，了解联合体的含义及参与联合体的优势和劣势。2，要用联合体观念对自己现有的和潜在的优势和劣势进行评估，同时也要对竞争对手的现有及潜在的优、劣势进行评估。3，旅行社应探索与当地竞争对手合作的可能性，以克服某些活动因规模小而带来的不利。4，依靠信息技术，联合体可以跨省运作。

　　三、加强联合体成员之间的合作是关键

　　在现阶段，如何加强联合体成员间的合作是一个迫切需要解决的问题。联合体是旅行社间的协作，但它本质上仍只是竞争的一种形式。企业间利益不可能完全一致，联合体成员都欲图借此实现自身战略利益的最大化。很多联合体都难以摆脱热热闹闹组建、冷冷清清收场的循环。业界普遍认识到不联合不行，但确有必要反思一下如何“联合”才能走出这一怪圈。

　　从旅行社相互关系的角度来看，一个旅行社在市场中的位置如同是处在一个二维坐标的原点。就横坐标而言，是众多生产和销售同一线路、争夺同一市场而且彼此市场竞争十分激烈的旅行社，它们互为竞争对手。就纵坐标而言，是处于行业上下游、关联度高的地接社与组团社，它们互为合作伙伴，相互依存。

　　无论是哪一种类型的合作关系，不管是建立在横坐标基础上还是纵坐标基础上，从现阶段的实践看，在市场上都遇到了严峻挑战。那些恶性竞争，以邻为壑、地方保护、分割市场的短视行为严重制约着全行业的健康发展。面对“WTO”后的紧迫形势，旅行社在商战中加强合作，由两败俱伤转变为“双赢”就变得极为重要，这一点已经成为业界的共识。而“联合体”这种合作形式由于其简单易行，操作难度小，见效快而被大家广为采用。

　　四、运用博弈论，高效合作获取更大利益

　　西方学者选择博弈论中“囚徒困境”作为理论展开的基础，来研究在约束力不高的情况下，合作各方如何进行选择才能最大限度地保证自己与合作方各自的利益，减少合作破裂的可能性，使合作进行下去。

　　所谓“囚徒困境”，说的是：A和B合伙抢了银行，被抓获。他们被关进分隔的牢房。检察官分别告诉他们：如果两人都不坦白，他们会以非法携带枪支罪各判刑1年；如果其中一人招供而另一人不招，坦白者作为证人将不会被起诉，另一人将会被重判10年；如果两人都招供，则两人都会以抢劫罪各判5年。结果，两个人都招供了。故事背后的原理是这样的：A和B都是理性的，首先关心的是减少自己刑期，而不在乎对方被判多少年。于是两人都作出招供的选择，这对他们个人来说都是最佳的，即最符合他们个体理性的选择。但现在的问题是，两个人都招供，并不是集体最优的选择。无论对哪个人来说，两个人都不招供，要比两个人都招供好得多。符合个体理性的选择，却是集体非理性的。由此，西方学者提出了如何提高合作的几种途径。结合旅行社联合体成员间的合作实际，尤其值得借鉴。

　　1、不要嫉妒他人的成功。宁可自己少得也要比合作方多得的策略是不会长久的。

　　以他人同样能获得成功为基础的成功，才算是真正的成功。旅行社不必苛求在每次交易中都获利，而应与合作方保持良好的合作和信誉，让所有的合作方都得到他们自己应得的利益才会取得最大的成功。尤其是在社会化分工日益精细的今天，建立在使对手不断弱小基础上的合作将不会长久，并最终会将自己淘汰。

　　2、不要首先毁约和背叛，否则会使自己陷入心理压力和无休止的报复中。

　　当市场集中度有了明显提高后，有些旅行社仍反复依靠降价来换取市场份额是极不理智的行为，其前提是既要求自己始终保持主导地位，而对手对自己的降价策略又不进行报复，这就深深陷入了“囚徒困境”，演变成恶性价格竞争。全行业始终陷入价格上我降、你降、我再降的恶性循环，旅行社与竞争对手、合作伙伴的关系都极为紧张，从而损害整个行业的创新能力和持续发展后劲。

　　3、增强识别对手行动的能力，要对合作方的合作和背叛都及时作出回应。

　　4、合作中不要耍小聪明，清晰、简单、有连续性、让合作方明白易懂的策略往往是最优的。

　　5、掌握分步合作的技巧。将一项大的合作行动分为几次小的、连续性的合作。每一次小的合作的成功，都是进一步合作的基础。如一项上千万的合同，如果一次性执行，对双方来说，违约的诱惑力都是巨大的。但若是分成几个步骤分批执行，违约的诱惑力就小得多了。

　　6、要建立良好的合作关系，仅有一次合作是远远不够的。而珍视自身的信誉，就能提高合作水平。

　　随着合作次数的增加，双方了解的增强，合作的基础就会得到改善。在每次合作中互信互利，将信誉看得比一时的利益更重要，就能在激烈的商战中结交长期患难与共的朋友，所谓：路遥知马力，日久见人心。

　　7、即将离任的合作方决策人是最危险的。

　　8、所有个体必须有充分自由。9、提倡自律，崇尚契约，健全合作的社会法律基础。

　　五、紧密合作，相互依存，有序竞争将成为趋势

　　随着我国市场经济的健康发展，旅行社间的关系也变得日益密切。那种只做“一锤子”买卖，“鸡犬相闻、老死不相往来”的时代将一去不复返。现阶段为价格而走到一起的合作还只是低层次的合作，且极易被指责为价格垄断。旅行社在商战中加强合作为我们提供了一种“多赢”的可能。旅行社联合体成员之间紧密合作，相互依存，有序竞争将成为趋势。尤其是中国加入世贸组织后，我们更应该重新审视彼此合作的经验教训，转变观念，使我们的旅行社联合体切实起到应该起的作用。（曹戈）