ERP知识普及连载（21）

4.2.2销售管理的主要内容
1．进行市场销售预测
为产品开发和生产系统提供市场信息而进行的市场调查和需求预测，包括：
（1）销售渠道、营销组合、产品定价、销售管理等在内的市场和销售方针策略及计划的制定；
（2）产品商标设计、广告宣传、试销推销、市场信息反馈等在内的销售活动的组织；
（3）销售订单的签订、执行、检查等在内的订单业务处理；
（4）产品安装、维护等在内的销售服务工作。
2．对销售费用、成本进行分析
（1）销售机制不能满足现代企业销售“客户中心模型”的需要。
（2）传统销售机制产生的负面影响包括不能快速响应客户的个性化需求以及难于维护良好的客户关系。
（3）信息处理能力不能满足管理复杂销售过程的需要。
4.2.3ERP中的销售管理
1．设置通畅高效的销售流程



从图中可知，起始于售前服务的各种市场活动，包括确定客户（目标客户、潜在客户）、与客户的联系、产品展示、客户询价、报价（在一个时期内有效）、报价跟踪等。在客户接受报价后，开始处理销售订单。订单纪录了客户的需求、订货的价格，并检查客户信用度和可用的物料。在ERP系统中，使用配置程序来选择要配置的产品完成订单输入，用“条件技术”来管理复杂的价格方案。如果需要生产，订单确定的订货要求会传递给生产系统。
而后，订单处理活动与下游的交货工作流和物流运作相结合，包括运输计划、提货、包装和运输。当产品离开工厂或仓库时，进入物料管理系统中的库存和价值调整，其中需要处理发票并送给客户，同时现金管理、应收帐目和获利系统也需要随之更新。
对于由于损坏或其他原因送回的货物，应用系统管理这些项目的收据并处理一个贷项凭单，随后实施重新交货。
2．搭建合理的组织结构
销售组织结构确保了业务流程的顺利开展，完整组织结构包括企业级的，即集团－企业－销售组织－工厂。



销售渠道组织，即销售组织－分销渠道－批发、零售商。销售渠道可衍生出三种形式：
（1）生产者→消费者；
（2）生产者→批发商→零售商→消费者；
（3）生产者→批发商或零售商→消费者。
销售渠道形式的选择及其销售物流的组织与产品类型有关。
3．管理销售数据
对销售数据实施管理是组织高效销售活动的基础，也是杜绝“销售黑洞”的基本手段。销售数据主要包括物料数据、客户数据和定价数据。完善的销售数据可以方便地形成并管理销售订单、跟踪控制执行情况，例如：
（1）可以针对不同地客户制定不同的价格政策（用“条件”技术）；
（2）可以快速地确定客户定购货物的货源情况，包括物品是订货型生产的产品、物品存储在仓库中、物品没有存储在仓库中、物品是可配置的物料等，针对不同的情况，采取不同的供货方式；
（3）对于有“问题”客户（如信用）进行锁定处理，使之不发生交货和过帐操作；
（4）对不再使用的客户进行删除操作。
4．处理不同的销售业务情况
ERP技术的应用使得有效处理传统条件下难于处理的多种销售业务情况成为可能，包括：
（1）复杂业务伙伴的处理
（2）各类销售订单的处理
（3）与相关业务功能集成