媒体营销应当注重“向上销售”
2007-05-28 15:34
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媒体的二元销售与其他传统的销售过程都有所不同,一方面要提高自己的媒体凝聚力,另一方面在这个凝聚力的基础上,要向客户进行推销。从目前的媒体盈利模式,能做到二元:发行(点击)和广告都成功的媒体并不太多。
从广告销售过程中,媒体的营销更多应该关注“向上销售”(upselling)、“把销售做到上层”(sellingup),意思就是把销售工作做到大客户的高层中去。对于这个词的理解,通过在CSDN的认识,逐步感觉内涵远远超过任何一个销售组织的含义。因为在平面媒体还是在网络媒体,不管是降价促销、日常销售、售后服务的提高还是有步骤地提高销售业绩,毫无疑问,机会是商业客户,也就是大客户给的,而不是你所面对的个人和家庭客户。
向你的重点客户做向上销售,就像给一扇门的金属合页涂润滑油一样,你可以得到更大的商业机会,可以发展你公司的战略,可以设立更大的年度销售目标。
此外,如果你得到了大客户高层的认可,这意味着你可以挣到他们的钱了,对于大概的销售额你心里就有底了。但如果你能更进一步,把销售工作成功地做到了公司高层中,这意味着你赢得了一个数额可观的项目,而不仅仅是简单的销售额。公司的购买层会明白,为了让这个项目维持下去,他们不得不买你的东西。这样你和你公司的产品就被这个大客户锁定了。
对销售人员来说,“向上销售”的精髓在于和你的重点客户中的每一个人,包括公司高层建立并保持一种合作伙伴关系。这就是现在日益流行的CRM和数据库营销的理念。
从媒体管理销售的团队,帮助销售人员成功地把销售工作推进到大客户高层中,最好培训方法是:提高他们做好售前计划的能力;使他们的团队陈述能力达到更高水平。
和大客户的高层打交道,最好可以考虑以下几个关键点:
做足准备工作
Ø 了解有关人士的背景,职位(尤其是高层管理人员),决策人以及他们的目的。
Ø 了解陈述对于购买层和公司主管的不同之处
Ø 对于购买层来说,产品知识、零售方法或一些技术术语足以应付他所需的销售要求。但高层经理更想看到有足够数据支持的市场实际情况和市场趋势,这样可以显示供应商对消费群体的市场细分,市场份额以及总体策略计划
在陈述中设问(同培训)这样做的目的是显示你愿意了解每个人的需求。此外,不能仅仅是对听众施教,通过发问了解听众的观点和评价从而吸引他们的注意,这也是保持双向互动的重要技巧。要点是从购买者中区别出谁是决策者和谁是影响决策者。这包括对于高层人员、主要大客户和潜在用户的价值观和生活方式的了解。你可以通过向高层管理人身边的人提问得到答案。
最后,也是最重要的“向上销售”工作,是建立并保持与高层管理人员的合作伙伴关系。在公司管理层上加强合作伙伴关系,其实也是从管理的角度对于自己公司的更深了解。客户的高层人员往往想知道你的公司经营如何,财务状况是否良好,所以你需要经常告知他们,这就是保证销售底线的方法―建立高层关系。
从广告销售过程中,媒体的营销更多应该关注“向上销售”(upselling)、“把销售做到上层”(sellingup),意思就是把销售工作做到大客户的高层中去。对于这个词的理解,通过在CSDN的认识,逐步感觉内涵远远超过任何一个销售组织的含义。因为在平面媒体还是在网络媒体,不管是降价促销、日常销售、售后服务的提高还是有步骤地提高销售业绩,毫无疑问,机会是商业客户,也就是大客户给的,而不是你所面对的个人和家庭客户。
向你的重点客户做向上销售,就像给一扇门的金属合页涂润滑油一样,你可以得到更大的商业机会,可以发展你公司的战略,可以设立更大的年度销售目标。
此外,如果你得到了大客户高层的认可,这意味着你可以挣到他们的钱了,对于大概的销售额你心里就有底了。但如果你能更进一步,把销售工作成功地做到了公司高层中,这意味着你赢得了一个数额可观的项目,而不仅仅是简单的销售额。公司的购买层会明白,为了让这个项目维持下去,他们不得不买你的东西。这样你和你公司的产品就被这个大客户锁定了。
对销售人员来说,“向上销售”的精髓在于和你的重点客户中的每一个人,包括公司高层建立并保持一种合作伙伴关系。这就是现在日益流行的CRM和数据库营销的理念。
从媒体管理销售的团队,帮助销售人员成功地把销售工作推进到大客户高层中,最好培训方法是:提高他们做好售前计划的能力;使他们的团队陈述能力达到更高水平。
和大客户的高层打交道,最好可以考虑以下几个关键点:
做足准备工作
Ø 了解有关人士的背景,职位(尤其是高层管理人员),决策人以及他们的目的。
Ø 了解陈述对于购买层和公司主管的不同之处
Ø 对于购买层来说,产品知识、零售方法或一些技术术语足以应付他所需的销售要求。但高层经理更想看到有足够数据支持的市场实际情况和市场趋势,这样可以显示供应商对消费群体的市场细分,市场份额以及总体策略计划
在陈述中设问(同培训)这样做的目的是显示你愿意了解每个人的需求。此外,不能仅仅是对听众施教,通过发问了解听众的观点和评价从而吸引他们的注意,这也是保持双向互动的重要技巧。要点是从购买者中区别出谁是决策者和谁是影响决策者。这包括对于高层人员、主要大客户和潜在用户的价值观和生活方式的了解。你可以通过向高层管理人身边的人提问得到答案。
最后,也是最重要的“向上销售”工作,是建立并保持与高层管理人员的合作伙伴关系。在公司管理层上加强合作伙伴关系,其实也是从管理的角度对于自己公司的更深了解。客户的高层人员往往想知道你的公司经营如何,财务状况是否良好,所以你需要经常告知他们,这就是保证销售底线的方法―建立高层关系。
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