[转]得渠道者得天下，中国互联网怪圈（网络实名篇）

纵观中国比较好的产品，baidu,3721成功之处无非就是一点专注。不会领着渠道代理商乱跑，乱摸索。这个路不行了，再摸索一条路。3721就是在周泓一的领导下，创造了奇迹，专注于实名产品。无论结果如何，3721创造了一批实力强大的渠道代理商。有个事情我印象非常深刻，就是02年的时候3721产品我们公司不到10人，一天的销售额却是几万，那时候我们做的就是到处找3721代理，让他们帮助我们做市场，那时候3721真是非常的火。而我们呢，在3721的铁腕政策下最后封了口。只能走本地渠道，那时候如梦初醒。原来厂商是不会理会这些默默无闻的二级代理的。

2005年应该是，如果不是就是2004年，我们被3721罚了3000元，印象非常深刻，被罚的原因是我们的客户提交了一个本地的单子，提交几天后摇身一变变成了香港的公司，我们和3721和注册中心交涉，说是客户可能是香港的公司，但是他们购买的时候说是本地的。这点我们也无从查实。不应该罚款。不过3721倒是很铁腕，直接执行了罚款。直接的罚款是罚的注册中心的，注册中心的老总，当然找我们，无非是我们是小本生意什么的。当时我们认为不合理，拒绝接受。3721注册中心学会了3721的铁腕，直接把我们已经提交的单弄下来3000的，要知道平时我们找他们撤单他们都不给办的，这下好。这件事就这样没有办法，我们出了这笔钱。

我们这篇文章的主题是怪圈，这个怪圈就是中国互联网很奇怪，就是中国互联网是网络公司推起来的，网络公司卖什么，什么产品从当地就会火。当然我们只是看到表面的现象，比如3721做的最好的公司是谁谁谁，但是他们并不知道起码50%的业绩是二代作的，他们的单可能不大，可能就是500的实名，但是也可能是几十万的大单。02年我们做渠道，找一个公司签一家，这些公司每月都有单的，可以说这些公司，包括我们为3721的发展，推动起到了关键性作用。反而技术的东西不是很大。关键的是3721可以把这股力量给聚合起来。3721在一个时代，是大多数公司销售的主要产品。甚至于到05年初，我们每个月拾得单就是几万。这就说明了一个问题，类似于人脉的渠道体系，成就了3721。

不过这些渠道代理公司啊，相反却没有赚到钱。很明显的一笔帐。注册中心交给厂商40%吧，放渠道6。甚至于5，也就是1的利润，但是这些利润呢，还要日常的开支，还要纳税，所以注册中心渠道基本没有利润。再说直销工资提成去掉15%，税去掉5。5%，运营成本去掉10%，业绩不均衡等其他因素，能有20%的毛利润就不错了。比如原来3721的代理书生公司，1年几千万的产值，不是照样不赚钱。

一个人是条龙，3个是条虫。中国的好多代理渠道坏在了股份制上。投资的光想赚钱，参股的光想赚钱。能同甘苦，却不能同富贵。很多3721注册中心，四处开分公司，结果一夜之间倒闭，缩减的案例决不是一例。这点从3721整个渠道体系中得到了验证。

如果说3721做的比较人道的地方或者说地方注册中心作的比较人道的地方，可能就是他一直让这种二级渠道存在。或者说后来3721所说的灰代（也许是google引入的一个名词）。不过这个人道从笔者心里认为是无奈的。

但是和3721的渊源是一支持续到2006年9月，突然接到3721（也就是现在的yahoo)注册中心的通知，说二级灰代不能续费，不能提单，大家注意，这里他们特别强调灰代，我就特别不舒服，什么叫灰代，如果说是灰代，也是你们的原因，为什么你们放段口，最后铁腕关掉灰代，后来才知道，原来是3721的13太保要自立门户了，这个门户就是什么联告。

但是过来人确实已经累了，经不起你们这样的折腾。在大嘴马云的暗示中，我们知道3721要给大家一个交待了。

但是3721辉煌的时代，验证了一个问题，中国的互联网市场是网络公司推起来的，而不是靠口碑，他成就了一个怪圈。google国外一些国家靠口碑，但是中国行不通。我却不认为不是行的通，行不通的问题，而是一个时间问题，看吧，中国的互联网初期国情是这样的，但是以后未必。。。