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Salesforce.com基于订阅的CRM服务

2004-10-29 17:20 411 查看
Salesforce.com基于订阅的CRM服务

作者： techupdate.zdnet.com
Thursday, April 8 2004 10:01 AM

salesforce.com是基于订阅的客户关系管理的最主要的布道者，最近它的首次公开募股（Initial Public Offering，IPO）倍受瞩目。AMR Research告诉salesforce.com的客户在这次公开募股活动中应该看到一些深层次的东西。salesforce.com在增加平均坐席规模的同时，还积极进行行业拓展。本文列举了六家客户对salesforce.com的易用性进行的好评。
关于salesforce.com

被采访的公司包括下面这些行业：保险业、金融服务业、软件业、信息服务业、还有制造业。这个现象显示了salesforce.com在行业纵深的突破。


salesforce.com的客户数目从40发展到了5,000，比起两三年前少量的尝试性客户数量来，这是一个显著的提高。


每个公司都对低廉的启动花费非常满意，这成了salesforce.com的决策的主要驱动力。它们中有一半通过磋商得到了较大的折扣，每个客户每月的支付比价格表上大概少$125美元。订阅企业版的服务，每个客户平均每月大概能少支出$80到$120。
salesforce.com的产品：
平均处理规模正在增长，行业渗透力也在持续增加，不过客户依然能够磋商获得比价格表实惠得多的折扣。

六家客户对salesforce.com服务的使用情况

某软件公司--这个公司有100多位客户，占公司的销售、服务、财政、以及执行大约85%。一客户自从2002年开始，就一直用基于新知识的产品来推进Web自主服务业务，节约了35%的服务开支。


某制造公司--这家财富500的制造企业是Siebel的一个重要客户，但是现在它有500多人成了salesforce.com的客户，而且还在增长。这是因为对公司来说起价是最低的。第二个驱动力是IT不必牵涉到展开额外的salesforce.com坐席（additional salesforce.com seats）。有趣的是，该客户根本就没有转向Siebel的强势产品Siebel CRM OnDemand的计划。


某信息服务公司--这家公司拥有完整的托管应用基础构架。现在有50名与销售有关的客户在用这个工具，他们对它的使用效果非常满意。销售人员并不需要严格的训练就可以使用这个系统，而且它在销售上有100%的采用率。它有一个客户已经使用两年多了，从来没有考虑使用别的系统。


某金融服务公司--金融服务公司里有135个客户以大概$40每月的价格选择了salesforce.com，因为salesforce.com不会通过中间商，他们购买软件时不必像其它中间公司那样了。salesforce.com的直销非常顺畅。它可以实现协议在5天内运行。就好像"虚拟的CRM"的应用一样，把它被采用变成了一桩小事。这家公司很乐意把每月一次的协议变成每年一次的，这样还可以获得一个额外的折扣。


某保险公司--这家人寿保险公司正打算把salesforce.com推向它的5,000个独立的代理。这家公司旗下的代理都使用Siebel，不过对那些独立的代理来说，使用Siebel的成本和复杂性都太高了。在首次展示的过程中，从该领域反馈回来的迹象都不错。被采纳率正在上升，而且数据能够与Siebel的相结合，在系统上形成一个统一管理的客户关键信息模型。


某软件公司--这个新兴的供应商现在有42个销售客户。它选择salesforce.com的原因是价格以及易于实现，而且它已经使用这种工具两年了。它现在正着眼于应用的长期成本，打算转向使用Microsoft CRM，因为看上去它的长期运营成本要低一些。
结论
现在，拥有9,000个客户、行业渗透力不断增强、业务规模不断增大的salesforce.com显然是基于订阅的CRM领域的领导者。salesforce.com客户都会选择简易的操作，而不是其它提供复杂特定行业功能的传统许可应用程序。当丢弃那些华而不实的东西后，它们经过一番整理被客户接受。

当公司考虑选择salesforce.com的时候，需要看到拥有的长期总成本（三年之后，一个托管应用肯定会更加昂贵），并通过salesforce.com现有客户所达到的低培训、高采用率来加以估算。虽然需求在不断增长，不过折扣依然存在，特别是在Siebel的基于订阅的CRM OnDemand向市场发起$70每人每月、前90天免费的冲击之后。（责任编辑：刘燕之）

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