ISS、安氏瓜葛难清

ISS、安氏瓜葛难清

           ISS与安氏的合作于2004年1月24日正式由安氏宣布分手，ISS转跟国家一级SI中软件国际结成合作伙伴关系；同时，安氏也宣布将于6月份在全国开展大规模的渠道巡展活动，倾力推广自有品牌，一场大规模的“网安分销SHOW”，拉开了序幕。

            分手双方说辞不一

              
            今年年初，网络安全产品提供商ISS与其国内独家总代理安氏正式解除代理合作关系。奇怪的是，直到5月14日，ISS才正式对外界宣布此事。不难推测，对于曾经为开拓中国市场立下汗马功劳的安氏，ISS依然有某种难以割舍的情结。ISS发言人称，在此前很长一段时间内，对与安氏濒临破裂的合作关系，ISS曾一再试图挽回。但双方意见终究未能统一。
              
            “两年前ISS对安氏200万美金的投入，如今已几近为零。而安氏却以资产评估的方式拒绝偿还贷款。”ISS亚太区总经理林界宏表示，在亚太地区，ISS习惯用控股的形式与总代理合作，而初期ISS对安氏200万的投资如今已打了水漂。
              
            200万美金的股份其实只占到安氏整体资产的百分之几。事实上，最终使ISS震怒的原因是安氏的三心二意：安氏在对自有品牌倾注过多热情的同时冷落了对ISS的代理业务，导致独霸全球IDS市场第一宝座的ISS从2003年开始在中国市场始终业绩不振。2003年起，ISS的销售额开始低于国产品牌‘启明星辰’，与此同时，ISS在中国的市场分额只占到整个亚太区的7%，而根据ISS的估计，这个百分比完全可以达到30%。
              
            对于两个矛盾的症结点，安氏却另执说辞。“去年ISS在中国地区的销售额下滑其实很大程度上是由于整个市场不景气。”安氏副总裁许鹏程否定了ISS把业绩下滑完全归咎于安氏单方面所为的说法。
              
            同时许鹏程也对ISS“200万美金投入几近为零”的说辞表示不以为然：“这只是ISS单方面财务处理的结果。安氏最重要的资产是商誉、客户基础、人才和技术等无形资产。”其同时指出，导致问题出现的根本原因在ISS方面。
               “ISS用户使用中出现的问题无法得到ISS的及时支援。这使安氏在面对客户的时候很被动。”许鹏程说。

            客户争抢还在继续

               ISS与安氏的关于双方合作伙伴的“申告”，目的只有一个：争客户。据介绍，去年，ISS与安氏的销售约400万美金。
              
            安氏抢在ISS宣布与中软国际之前，宣告与ISS正式“分手”，也是为了更好地争得客户的信任。这正如谈恋爱双方，急于向外界表明，其实分手的主动权是掌握在自己手中。所以安氏副总裁理由充分说明，是ISS迟迟不做双方分手的申明，导致很多应用ISS产品出了问题的客户，对安氏提出了质疑。
              
            ISS则表示，此次ISS和中软国际之所以再次重申与iS-One（安氏）的关系，目的在于解答市场上很多用户对两者关系的疑惑，并推出回馈用户的“回娘家计划”。据林介绍，“回娘家计划”目的是照顾及优惠包括ISS
            的“LinkTrust” 客户的ISS以往及现有的最终用户。8月31日前，ISS的用户可透过邮箱的登记获得3个月产品免费维护服务。
              
            尽管ISS否认，但该计划利用免费服务的机会笼络客户，争占市场份额依然明显。另外安氏抓此机会，于3月21日启动了“关怀工程”的服务计划。安氏向用户发布了相关漏洞的解决方案，开通客户服务热线。
             
               双方都在使出浑身解数，争战行业市场。而现在，ISS争占市场份额，落到了中软国际这个新进入者身上了。

            “新欢”难当重任？

               作为业内的旁观者普遍认为：ISS在放弃安氏之后改签中软国际乃“仓促之举”。
              
            除自身在电信及银行等行业表现强势成为被看好的理由以外，中软无意在自有品牌业务上花费精力也是ISS选择其作为新的独家总代的重要因素。而对于中软国际来说，借运做ISS产品之机进入网络安全咨询服务领域也是颇有价值的发展途径。
              
            据了解，中软国际副总裁谭宏亮，是公司电信行业出名的销售精英。对与ISS的合作，谭宏亮几乎是踌躇满志，他对中软国际进入网安分销这个陌生的领域很有把握。同时也表示，中软国际实际所做的工作相当于半个厂商，首先，中软国际为ISS做服务，做服务的本地化；其次，中软国际在做大客户的同时也相当于做ISS销售的工作。
              
            尽管具有较强的行业背景，但中软国际和安氏相比依然有着无法逾越的弱势：中软国际的优势几乎只在行业背景，其一直以来并未在全国范围内建立起行之有效的分销渠道。而中软国际目前也难以投入较大精力开拓分销渠道。
               “如果ISS选择中软国际，至少全国渠道的一半工作将要由ISS中国公司自己承担。”一位业界资深人士对ISS与中软国际的合作表示质疑。
              
            而“旧爱”安氏通过5年以来运做ISS产品已在全国建立了自己的分支机构，已建立起包括售后服务、培训、销售于一身的经验丰富的渠道团队。对于“人脉”主导的渠道操作来说，安氏对于ISS确实有着无法割舍的理由。